第五章销售人员的薪酬与激励.ppt

第八章　销售人员的薪酬与激励 ５.1 建立销售人员的薪酬制度 １.销售人员薪酬的含义 ２.建立销售人员奖酬制度的原则 第一节 建立销售人员的薪酬制度一、销售人员薪酬的含义 销售人员奖酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。 　销售人员的薪酬通常包括以下几个部分: （1）基础工资，通常由职务、岗位及工作年限决定，它是销售薪酬的基础，是确定退休金的主要依据。 （2）津贴，包括职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴等等。 　（3）佣金，又称销售提成，一般是销售薪酬的主体。 　（4）福利，一般是根据国家政策及公司效益给予员工的生活补贴。 　（5）保险，一般包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。 　（６）奖金，奖金是根据销售人员的业绩贡献或根据企业经济效益状况给予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合奖、荣誉奖等。 二、建立销售人员奖酬制度的原则 销售人员奖酬制度的建立必须遵循一定的原则： 1．公平性原则 2．激励性原则 3．灵活性原则 4．稳定性原则 5．控制性原则 三、　销售人员薪酬制度的类型 根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种： 1．纯粹薪金制度 2．纯粹佣金制度 3．薪金加佣金制度 4．薪金加奖金制度 5．薪金加佣金再加奖金制度 6．特别奖励制度 1．纯粹薪金制度 纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。 纯粹薪金制度的优点： （1）易于操作，且计算简单。 （2）员工收入有保障，易使其有安全感。 　纯粹薪金制度的缺点： （1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。 （2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。 　企业一般只对内勤人员实行纯粹薪金制度。 2．纯粹佣金制度 纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。 纯粹佣金制度的优点： （1）富有激励作用。 （2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。 （3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。 （4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。 纯粹佣金制度的缺点： （1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。 （2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。 （3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。 （4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。 （5）增加了管理方面的人为困难。 　直销企业的销售人员一般采用纯粹佣金制度。 3．薪金加佣金制度 薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同基础薪金一起支付，或年终时累积支付。 薪金加佣金制度的优点： 　销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。 薪金加佣金制度的缺点： 　佣金太少，激励效果不大；佣金太多，增加销售成本。 4．薪水加奖金制度 薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。 薪金加奖金制度的优点： 　可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。 薪金加奖金制度的缺点： 　销售人员不重视企业销售额的多少。 5.薪金加佣金再加奖金制度 　这是一种比较理想的薪酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。 　　薪金加佣金再加奖金制度的优点： （1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。 （2）可以留住有能力的人员。 （3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。 （4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。 薪金加佣金再加奖金制度的缺点： （1）计算方法过于复杂。 （2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员所得与企业获利不成比例。 （3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。 （4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。 6．特别奖励制度 　特别奖励制度是在规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。一般有三种形式： 　（1）全面特别奖金，指企业在特殊的时间里，如圣诞节、春节或年底，不计盈利发给所有销售人员