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渠道营销管理 需求-市场的原动力 Peter Drucker 和 Philip Kotler 的研究： “市场营销无非是一个供给与需求之间的艺术” 购买点(POP)的定义 购买点是购物者做出购买决定的任何地点，比如： 货架 端架 出口 购物者餐厅 酒店/宾馆 冷柜旁 面包房 机场小卖部 ... 渠道是什么？ 是由相似的购买点构成的组群，如有相似的店型或目标客户 举例来说，在中国, “现代通路”到底是一个渠道或者是一组渠道: 大卖场 超级市场 便利店 健身 美容场所 百货商店 … ? 1.消费者/购物者需求管理 消费者及购物者的角色与重要性 消费者不总是购物者，购物者不总是消费者 影响购买产品的因素不一定就是影响使用产品的因素 生产商的销售部门及零售商主要关注于购物者 生产商的市场部门主要关注于消费者 1.Marketing视角 2.零售商与销售人员视角 产品组合与快速分销 根据购物者需求与购买习惯： 大卖场适合分销哪些产品？ 超市适合分销哪些产品？ 便利店适合分销哪些产品？ 杂货店适合分销哪些产品？ 这些网点周围的商圈是什么样的？ 执行力与技巧的问题：快速分销进店 2-1.零售业态知识 主要零售业态 现代通路(Modern Trade) 超级市场 大卖场 仓储式及会员制商店 便利店 折扣店 购物中心 百货商店 经营特点 中国百货业：规模大型化、组织集团化、经营多元化 向新业