如何化解销售上不利因素.docVIP

如何化解销售上不利因素进入“金九银十”的销售旺季,各商家开始进入疯狂的宣传期,品牌之间的竞争愈加激烈,早早就给每个店铺提出了销售任务,而为了达到销售目标,销售人员不得不使出浑身解术,但总有一些不和谐的因素会出现,而当问题出现时,作为店长如何来化解呢?我们邀请深圳金光华潮流卡宾店正二级店长李锡做客本栏目,将他的经验与您共享。 案例1 某商厦每个月都会按商品分类销售额来进行大排名,如果某个品牌连续三月排在最后一名,则会收到撤柜的通知,这无疑给各个品牌造成了销售压力,于是原来各品牌专柜之间相安无事的场面越来越少见,甚至还上演起了武打片。据说当时有个顾客看中了某男装品牌的衣服,都开了票准备交钱了,可楞是被另一品牌男装的导购给拉过去做了一番介绍,于是顾客改变了主意,买下了这家品牌男装的商品。这直接成为了两家争吵的导火索,先是导购之间的谩骂,最后上升为两家的店长上阵,不顾品牌形象及作为店长的形象,在众目睽睽下拳打脚踢,此事件很快让商厦的管理层得知,迅速电话通知两家品牌负责人,很快,两位店长相继卷铺盖走人。 案例2 某品牌进入商厦时没有选到一个好的位置,而是在商场的一个角落里,每当顾客快走到这里时就会遇到一个拐弯,于是就会下意识地走向其它品牌。这令销售人员很是为难,每次都不得不站到过道处招揽顾客,但效果并不明显,销售业绩总是不好不坏,甚至会遇到一个月卖不了货的事情。品牌销售经理很是恼火,认为是销售人员宣传不力导致销售不佳,可销售人员认为自己很委屈,每天都在卖力的宣传,卖力的招揽顾客,还要承受来自其它品牌的竞争压力,而销售业绩不好并不能完全赖自己,跟品牌专柜的位置也有一定的原因。 《中国制衣》:现在已经进入被商家称之为“金九银十”的销售旺季,每个企业此时都会将销售额度提高,这对于店铺来说无疑是一种压力,你是否有这样的销售压力,压力主要来自于哪些方面?如果没有压力,自信心又是来自于哪里? 李锡:其实每份工作都会有压力,关键是用良好的心态去调整这份压力,做服装销售的压力来自方方面面,因为中国本身就是个服装大国,竞争十分激烈,国内外的一二线品牌数不胜数,面对众多对手,压力自然也就会升级,但我将这种压力、这种竟争当游戏来玩,就会显得很有趣,而我现在也很喜欢这种游戏。我的自信心当然是来自于我们的品牌,它不仅是个一个设计师品牌,而且我们产品是有生命且代表着时尚。 《中国制衣》:你的店铺位置是否有利于销售,当店铺位置并不处于优势时,你将会采取哪些方法来吸引顾客、提高店面的销售? 李锡:如果我带的店铺位置不处于优势,我会通过外部、内部宣传来吸引顾客以提高店面的销售。先说外部宣传:第一,利用商圈外部资源做宣传,看有没有适合的广告位、静态展,增加顾客对我们品牌的印象;第二,对周边的娱乐休闲场所、高级餐饮进行我们品牌的宣传,当然我们自己的内部刊物《宾视》也是最好的宣传武器;第三,利用商场的VIP资源,借助短信平台告之我们品牌位置和优惠活动的信息;第四,把本品牌同区域的VIP顾客群,同样进行发短信告之本店的最新资讯和具体的商场位置。在内部宣传上,我们的导购,包括我自已,就是卡宾最好的形象宣传人。 《中国制衣》:如果有顾客正准备购买产品,却有其它品牌的店员上来介绍他们的产品,即将抢走你的生意,你会如何处理? 李锡:这时,我会微笑,不去打断他跟顾客的对话,我坚信我们产品款式的设计以及剪裁,还有面料的选用都是独一无二的,再加上我们的优质服务,最终会打动顾客。 《中国制衣》:两家男装的店长因为客源而争执起来,最终大打出手,可以确定这并不是合格店长的所为,但如果有其它竞争对手的店长指责你时,你如何反应? 李锡:人始终没有完美的,当对方在指责你的时候,首先得考虑指责得对不对,指责问题的根源在哪里,从多方面去着手思考,如果是正确的那我欣然接受,如果指责得并不正确,那这时我就会把问题拿出来理论。中国有句话说得好,“伸手不打笑脸人”,所以在理论前首先得把自己的态度端正,因为你代表的是一个品牌的形象,没有什么事是解决不了的。说到大打出手,我个人是很不赞同这一种解决问题的方式。 《中国制衣》:销售总有淡旺季,如果有一段时间销售业绩低迷,你是否会把症结归于淡旺季的因素上,还是会主动找出原因来解决,通过哪些方法来找出原因? 李锡:有句话说得好,“旺季做销售,淡季做市场”。我个人是这样理解这句话的,就是旺季一定要把握好时机,做好所有的准备,力求天时地利人和。淡季主要做的就是市场,要着重维护好我们的顾客群,因为目前服装市场竞争太激烈,稍不留神,老顾客也许就爱上另一个品牌,所以维护好新老顾客很重要。那这样也可以在旺季到来之前的时候做好所有的准备,包括人员的培训等等。还有最主要的是心态,一个店长要做到有影响力,在