罗杰道森 总裁优势谈判研习会 讲义.doc

罗杰道森 总裁优势谈判研习会 讲义 顶级成功教学俱乐部： 罗杰道森之安全谈判、说服、决策秘诀 在今天三项令你事业成功的确良重要技能为：优秀的谈判能力；卓越的说服力；果断的决策力。在这堂课当中，你将学习如何将此三项技能做到最好。 罗杰道森是美国谈判、游说与决策领域中的佼佼者，《成功》杂志称其为“美国首席商业谈判代表”。 出版刊物 他的有声书籍“绝对成交”突破2800万销售额，也创下商业有声书籍出版界的历史最高记录。芝加哥耐克公司也陆续出版了其他五本有声书籍及三片录影带课程。你现在所参与的这个课程就是以此系列为基础，并强调于他的最畅销著作“绝对成交”PATRT＆2adn。他的书籍已被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、土耳其文、芬兰文、匈牙利文、波兰文、俄文、日文以及中文等语言。 传记 罗杰出身于英格兰并于1962年时移民加州，他拥有雄厚的商业背景，他曾是一家记地产企业的负责人，旗下包括28间公司和540名销售相关人员，每年拥有超出四亿的总额。1982年之后，罗杰开始成为全职演说家，他训练来自各个国家的顶尖机构中的负责人与销售主管，基中包括美国、加拿大、欧洲、中国、马来西亚、台湾及澳洲。这次是他第八次的亚洲演说之旅。罗杰更在1992年时进入美国演说名人堂。 讲座的目的 参加完此讲座时，你将成为一个更好的谈判者、游说者、决策者，并拥有其应备的知识与技能，也能学会教导此项技能。如果你能用心的记下笔记，你的笔记本将成为你未来几年中最有价值的资讯来源。 顶级成功教学俱乐部： 顶级成功教学俱乐部： 第一章 初期谈判技巧 “策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词表示取得赢面的布局，透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守甚至反将对方一军。” 千万不要接受对方的第一个提议 如果你轻易的答应了第一个请求，他们会觉得应该可以要求的更好，甚至觉得其中必有蹊跷。 提出比你真正想要的还要多的要求。 不要只要求你觉得有机会得到的部分！不要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的，就是要超出你原本所预期的并营造出一个令对方觉得他是赢家的气氛。 对半法则 你一开始提出的价格和最终目的价格的差距，必须同等于对方出价与你最终的价格的差距。例如：对方要求两万，而你想要用一万八成交，那么你的首次提案则该出价一万六。 表现出惊讶的态度 大部分的人相信他们所看到的，而非他们所听到的。 避免对抗性谈判 争辩会强化对方想证明自己没错的欲望。这会造成对抗性谈判的产生。 勉为其难的买方/勉为其难的卖方 “我十分感激你所花的时间，为求对你的公平起见，你能接受的最低价格是多少呢？” 紧咬不放 “我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格” 反制之道：“所以我应该给多少才叫做好？” 顶级成功教学俱乐部： 顶级成功教学俱乐部： 初期谈判技巧测验 1．让对方表态可以让你 A）成为勉为其难的买家 B）使用对半法则 C）表现出惊讶的态度 D）紧咬着不放 2．对方通常会提出个他们主为你不可能接受的首案，这就是为什么必须： A）表现出惊讶的态度 B）不要接受对方的第一个提议 C）扮演勉为其难的买家 D）使用了解、感受到、发现等字眼来避免对抗性谈判 3．使用勉为其难买家的最主要原因是 A）找出对方的隐藏底价 B）压缩议价范围 C）避免对抗性谈判 D）营造谈判氛围 4．“我应该要给多少才叫做好？”是为了反制： A）对半法则 B）做出惊讶的态度法则 C）紧咬不放法则 D）从不争辩法则 5．如果你答应了对方的第一个提议，对方会：（复选） A）觉得他们可以要求的更好 B）推往高层权利单位 C）以惊讶的态度做回应 D）觉得事有蹊跷 6．小孩子是优秀的天生谈判高手因为： A）他们通常提出比真正想要还多的要求 B）他们在学校有学谈判技巧 顶级成功教学俱乐部： 顶级成功教学俱乐部： C）他们透过谈判得到所有 D）以上皆是 初期谈判技巧练习 在这个段落中你将会参与简短的练习，也将会有机会学习初期谈判的技巧。 在你即将参与谈判的过程中，快速记录下你注意到双方的对与错。当谈判结束后，我们会给你评论的机会，你将给予双方一些建议。 买家做对的地方： 买家做对的地方： 卖有做对的地方： 卖家做错的地方： 时间： 你有10分钟的时间准备谈判，15分钟的时间来完成买卖。 规则 不得说谎扭曲重要资讯，除此之外，你可以创造任何与所给资讯一致的情景。 顶级成功教学俱乐部： 顶级成功教学俱乐部： 第二章 完全谈判手则 “有些人看起来像是一个天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人是与生俱来的谈判高手。” 这一定是双方面的 双方一定都会有压力，对方的核动力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。