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美国人商务谈判风格成因及策略［摘要］本文针对美国商人谈判的风格，分析了成因。并在此基础上，提出解决文化冲突的谈判对策。 ［关键词］商务谈判 成因 策略 ［中图分类号］F740.41［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）07－0078－01 随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。我们在谈判的过程中了解了美国人的谈判风格：1.热情坦率，讲究效率，珍惜时间，直入主题。2.重合同，法律观念强，讲究实际，注重利益。3.自信心强，不轻易让步；全盘平衡，一揽子交易。 一、美国人商务谈判风格的成因 （一）历史文化因素 美国是一个新的移民国家，是一个充满现代意识的开放国家。人们崇尚自由，不受权威与传统观念的束缚。拓荒者顽强的毅力加上乐观自信勇于进取的开拓精神形成了美国文化。而这种文化注重自我奋斗竞争观念、个人主义和独立自主。一般美国人的世界观认为一切事物非“黑”即“白”，很少是介于两者之间的“灰”。在美国商人的价值体系中，他们将获取金钱对物质的占有放在最后，并认为责任感是这些品质和价值观的核心，尽快地作出决策――迅速执行实施――在尽可能短的时间内得到令人满意的结果。 （二）经济文化因素 美国是世界上经济技术最发达的国家之一，美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人的性格是外向的，表现出直率、开朗、自信、果断、诙谐幽默、追求物质生活、富有强烈的冒险精神和竞争意识等特点。激烈的竞争势必会引起他们对时间的珍惜。“时间就是金钱”的这种时间观念导致了在美国进行一些交易一般都较快地达成。而且在很多情况下，美国人只要认为产品品质上乘，双方共赢，他们习惯上会爽快地按照对方的要价进行支付，而不是进行没完没了的讨价还价。在这个意义上，美国人在谈判过程中是不善砍价的。针对美国的谈判风格有其积极的一面，同时也有难以对付的一面，必须分别采取相应的措施。 二、美国人进行商务谈判的策略 （一）思维对策 利用性格优点和心理特征：美国对手的坦率热情对谈判十分有利。美国谈判手爱表现自己的心态，可用于了解情况，调查研究与谈判有用的信息；其自信心易于被激将使其改善条件，但要注意其自信造成的过强的自尊心，不要激怒对手，否则，为了消气还要付出无谓的代价。美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪，处处流露出优越感，谈吐较直率大方，显得轻松和好打交道。应对策略应为：从分析入手，不争高位，从细中求利。首先，谈判的项目不同，决定权不同，若为中央项目，由中央政府代表发言可以一揽子交易，而对地方项目，涉及行政管理复杂，只有先与美方协调后方，才可以进行一揽子交易。应对这种情况时，说法可以灵活，以协调各部门为借口推掉一些不适合进行一揽子交易的项目；其次，美国谈判手一揽子交易是一种策略，大而化之可以争取更大利益，所以，不应被其唬住，可以局部思维之和等于一揽子的思路去感受它。这样将大化小容易看透其中计谋。同时要与本方的上司形成一条阵线，防止上司进行一揽子交易的谈判。我们要在谈判时，在不知不觉中转换美国人的思维方式，把“先谈细节，避免讨论原则”的美式思维转到“先谈原则，后谈细节”。这种思维转换在多数情况下可打乱美方计划，用原则问题制约后面的细节讨论，使我方在以后的讨价还价中处于较为有利的地位。 （二）谈判对策 在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点。 第一，要有一支过硬的专家型团队组合，特别是法律方面的专家。第二，要营造很好的谈判气氛。美国谈判者喜欢直入主题，中方谈判者可以先顺应美国习惯，为营造好的谈判氛围作出努力。第三，要学会倾听。美国谈判者一般会充分准备谈判资料，并且人员在技术方面有很强的专业性。中方谈判人员在谈判过程中可以先保持沉默，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。第四，要有多方案的准备，并要掌握谈判节奏。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判遇到僵局时提出来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。实在不行，可以运用拖延策略获得主动权。美国销售商经常使用“逼问”的战术，比如问购买者：是买还是不买？此时，中方就要运用忍耐优势，拖延谈判时间来化被动为主动，掌握谈判节奏。这样还可以使美方产生要尽早完成谈判，进行下一环节的心理压迫感，从而促使其尽早签署合约。第五，要十分注重合同的内容。美国商人有很强的法律意识，他们会严格按合同履约。在合同履行阶段，一旦出现问题，美方就要按合同办事。所以中方要有专业人员来参加合同内容的审定，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务考虑周全，都写入合同。第六，多了解中美文化差异，避免在语言、礼仪、行为、服饰和接待上产生误解。 总之，本文对美