农产品终端营销策略的交叉概率分析.pdfVIP

西安石油大学学报(社会科学版) ； 晦 毫 ： 农产品终端营销策略 的交叉概率分析 方 亮 赵士德 (黄山学院经济管理学院，安徽 黄山245041) 摘 要：目前，农产品的终端营销成为市场竞争的焦点，而不同的营销策略在实践中会相互交叉影响。通 过交叉概率法研究农产品终端营销中推出的农产品新包装、农产品降价促销、扩大农产品宣传、设立农产品导 购队伍四种营销方式间的相互影响程度，达到对农产品终端营销策略组合的调整和修正。 关键词：农产品；终端营销；交叉概率 中图分类号：F3o4．2 文献标识码：A 文章编号：1008—5645(2011)04—0054—05 0 引 言 农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业等所生产的各种植物、动物的初级产品及初级加工 品。具体包括种植、饲养、采集、编织、加工以及捕捞、狩猎等业的产品… 粥。随着市场竞争的日益激烈， 营销终端也成为市场竞争的主要阵地。终端营销是营销渠道的末端环节，是货物或劳务从生产者向消 费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助取得这种货物或劳务所有权的所有个人或企业 的 产品销售的场所。而农产品终端营销，是指农产品销售渠道的最末端，是农产品与消费者面对面展示和 交易的场所。我国的农产品供给已经从总体短缺过渡到相对过剩阶段，买方市场已经基本形成 }8】，而 终端是竞争最激烈的具有决定性的环节。因此，如何吸引消费者的目光和影响消费者的购买心理是终 端营销的关键所在。然而，在农产品终端营销中这些营销策略在实施中则会相互影响，出现系列意想不 到的情况，因此，作为企业不能一成不变、生搬硬套，要根据自己生存的外部竞争环境，适时调整自己的 竞争策略，使企业能够有效应对外部竞争环境的变化 J8 舭。因此，分析和探讨农产品的营销策略为农 产品营销提供参考和借鉴依据，对进一步完善和丰富农产品市场营销理论也有重要意义。 1 农产品终端营销策略的交叉影响 1．1 交叉概率分析法的基本思想 交叉概率分析法是美国学者戈登和海沃德创立的一种在德尔菲法和主观概率法基础上发展起来的 新的预测方法。交叉概率分析法是通过研究新事件在将来某一特定时间可能发生的概率，进而研究出 该新事件的发生对其他某些新事件所产生的影响以及引起变化的概率，这种影响是事件之间交叉产生 的，称为交叉影响概率，其中影响方向包括正影响、负影响和无影响 。正影响是指一个事件的发生 对另一个事件的发生有正面的促进，也即使得另一事件的发生概率增加。负影响是指一个事件的发生 收稿日期：2011—12—13 作者简介：方亮，男，安徽寿县人，安徽黄山学院经济管理学院教师，硕士，研究方向：市场营销和区域经济。 基金项目：安徽省市场营销特色专业建设点项目；黄山学院市场营销特色专业建设点项目 (2oo9~zro2)。 ． ．．— — 54．--—— 方亮，等：农产品终端营销策略的交叉概率分析 会对另一事件的发生产生抑制作用，也即使得另一事件的发生概率降低。无影响是指一个事件的发生 与另一事件的发生没有关系，不起到正面的促进作用也不起负面的抑制作用。交叉概率分析法的实质 是如何把初始概率转化为交叉概率，并据此为决策指明事物最终发展的方向，以及在发展过程中受其他 因素影响的程度和方向，使企业的资源、活动范围和营销目标，在可以接受的风险限度内与市场营销环 境提供的各种机会相协调，从而有效地向目标市场传递各种信息、启发、推动或者创造对企业产品或服 务的需求，引起购买欲望和购买行为0 6_坫，改善企业经营环境，使企业向有利的方向发展。 1．2 交叉概率分析法的分析步骤 第一步：确定事件发生的概率和其他事件的影响关系。一般通过选取一定数量的专家，由专家根据 自己的经验和主观评估确定各种事件的发生概率以及各种事件的相关影响关系，并汇总统计。 第二步：对专家开展调查，评定影响程度。确定一个统一的影响程度分档表，标明影响方向和影响 程度，然后请专家根据自己对各事件之间定性影响程度的分析，结合影响程度分档表的标度，由专家独 立填写调查表，最后集中专家意见，汇总评估结果。 第三步：计算交叉影响概率。根据不同专家对事件发生影响概率的预测，计算事件之间的交叉影响 概率，并与事件的初始概率对照分析，总结各事件发生