有效的训练(陪同作业).ppt

* * * * * * * 二、事中分进合击 角色扮演 问题处理 观察重点 支持协助 三、事后检讨评估 流程检讨 问句应对 响应发展 辅、训计划 谈论优点多， 谈改善少(专注) (参阅附件) 陪同作业准备与技巧 P:准备 E:说明 S:示范 O:观察 S:督导 示范观察 陪同业务员「实地演出」，运用他们之前所学的技巧。 先示范 陪同和观察 陪同作业其他价值 1.建立信心、培养共好观念 2.培养师徒情感、成就组织运作 3.养成工作习惯奠定销售基石 陪同作业禁忌 1.避免片段式陪同及无时间观念 2.事前草率随性 3.责备多于赞美 4.事后虎头蛇尾 祝福 大展鸿图 万事如意 * 要在现今充满竞争的保险业中当一个成功的领导者，你必须要能有效的征员、选才、训练还有管理你的业务主管和业务员。这模块是设计来协助你学习你所须的知识和技能，并教导你如何不间断的给予你的团队训练，让他们一同享受成功的喜悦及得到成就感。 * 问问题，在白板上写下回复，统整出来的答案应包括以上几点。 * 解释每一好处。 * 那训练对于主管有哪些好处呢？ 更精练的技巧和知识，能帮助你辖下的业务员在你的团队及在这行业里持续生存。 你更可以建立起一个支持互助的团队文化，协助你的同仁成功。 * 条列出关键的几点。 在加入宏利前，证照的训练课程。 一旦他们加入，参加ITC还有陪同作业。 销售技巧研讨会，激励研习营。 新商品和技能训练课程。 * * 条列出各种方法，我们将会详细检视每个方法。 * 这种方式在团体训练中相当常见，由其当业务员面临类似的问题时。 设计一个案例讨论、脑力激荡还有给予建议，从角色演练中学习。 把角色演练视为彩排─也就是业务员到准客户面前销售前的最后练习机会─ 在这时犯错都是可被接受的，从错误中学〈在你面前犯错总比在准客户失误来的好〉。 * 不论是培养有经验或是无经验业务员技巧，唯有透过反复的练习、辅导还有角色演练。 * PESOS –准备、说明、示范、观察、监控 陪同作业─实地演练─也是训练课程的一部分〈在准客户面前〉，一开始你可以示范给业务员看，当他/ 她进步时，你开始当一个观察者。 遵照着基本规则─说明身为一个主管，什么时候会打断且为什么会打断，然后当时你期待业务员当时有怎样的表现。另外，说明你何时不会打断。如此一来，能帮助他们在销售时变得更容易。 Example: 假设是一个为期四周的陪同作业训练，平均每个星期需陪同3~4次的面访。 第一、二个星期(100% Vs 0%)，业务主管将示范销售流程给业务员看，而业务员需仔细观察。 接下来的每一个面访中，业务主管和业务员将约在附近的咖啡厅，业务员必须写下他/ 她观察到什么，还有他/ 她认为什么是重要的，并提问问题。这时，业务员正在逐步地学习。 第三週 (50% Vs 50%)，业务主管做开场白还有探索客户真正的需求，接着由业务员操作保险计划给准客户〈由业务主管要求〉。例如业务主管和业务员之前有共同的信号。业务员一看到业务主管拿出他的笔时，业务员就必须停下来让业务主管做补充说明，尤其是他/ 她卡在某个问题上或是说错话时。 最后一周 (0%Vs 100%)，角色互换，业务主管将变成观察者而业务员将进行大部份的销售流程。 业务员需要处理客户的疑虑或是异议，而业务主管则是做支持的动作。 在第五周，你的业务员将慢慢的抓到销售技巧，且是时候他/ 她頋以独立作业。 若新进的业务员觉得他/ 她还没准备好，你可以介绍给你辖下较有经验的业务员当好朋友，以免他/ 她过度依赖你。 * PESOS结束，但不意味着训练课程就完成了，还有做追踪。 * 点出PESOS。 在训练之前，你必须准备好你的教材、措辞、顺序、所需时间以及会碰到的问题。 清楚明白的解释目的和结果。 Show给学员看如何做，并回答问题。 看学员示范、纠正错误及给予建议。 有一套完整的管理系统，追踪及监察他们的成长还有进度。 * 您已经知道并拥有为了成功销售所需具备必要技巧和能力。 但是要成为有力的训练人员需要什么技巧和能力呢？可透过向已被评估为优秀讲师的主管们学习来找出必要的技能 显示要点并且确认理解 * 显示要点 * 显示并且确定理解，总结学习 让您的业务同仁清楚的知道在训练(例如 :MAT)中可学习到技能、如此的学习将对其事业造成的影响、如何让投资在训练中的时间及努力带来最大的回报，以上种种都是您的责任。你也将是监督其所作的准备 – 检视作业是否完成、安排出席所需的训练、并且与他们反复的练习。一样重要的是，你可以透过单位发展训练与MATS所提供之训练的一致性来加强其绩效。 训练一定要是有趣的，愉快的并且拥有持久的确定讯息。身为領導者/教练的你，也将是学习的典范。你必须擅于所长、是一位专业人士、是领导