第四章 商务谈判——如何实施说服.ppt

（五）语言的艺术 1、使用积极的表达方式 2、学会“开门”技巧（捭阖之道） 3、学会“听” 4、学会“赞美” 【自学内容】 问与答的技巧（教材131～137） 1、使用积极、正面的表达模式 【问题】 不同的表达方式是如何影响人们的判断？ 【测试1】 假定中国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3 的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。 【问题】你会选择哪个方案？ 【测试2】 假定中国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。 【问题】你会选择哪个方案？ “表达”与“抉择” 不同的表达方式 1、会影响人们对事物的认知和判断 2、会影响人们的抉择 【情景模拟】 1、早餐店A 2、早餐店B 【问题】我们该怎样表达？ 1、使用积极、正面的表达模式 【情景模拟】希望供应商降价销售 消极的方式——你如果不降价，我就去买别人的 积极、正面的方式——我真得很喜欢跟你们合作，你看这么久以来我都是从你们这里采购的，可是现在有几家你们的竞争对手给我们提供了更优惠的价格，但我们仍然想和你们合作，我们该怎么办呢？ 1、使用积极的表达方式 使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失 2、强调长期利益，而不是短期利益 3、强调分割之后的支出 …… 2、学会“开门”技巧（捭阖之道） 【情景模拟】杯子的买卖 学会“if”条件 学习两个句型：“yes…but…”和“no…but…” 3、学会“听” 【问题】 你觉得“听”和“说”哪个更有魅力？ 你会“听”吗？ 【分享】小故事 美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真的回答：“我要当飞机的驾驶员！” 林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。” 在现场的观众笑的东倒西歪…… ？ 你真的听懂对方的话了吗？ 林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的小孩。 没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？” 孩子回答：“我要去拿燃料，我还要回来！！”　 ？ 我们是不是也习惯性地用自己的权威打断对方说话 3、学会“积极倾听” 积极倾听——暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望，全神贯注地理解讲话的内容，与他一起去体验、感受整个过程 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵，也就是让我们多听少说。------苏格拉底 积极倾听的技巧： 1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈 4、学会赞美 1、赞美要“独到” 2、赞美要“真心” 3、赞美要“具体” 4、赞美要“明确” 【课堂练习】请赞美你的一位同班同学 沟通是心与心的互通 让自己更受欢迎---- 真诚——真心地关心和尊重他人 它不花费什么，但创造了很多成果； 它使接受的人满足，而又不会使给予的人贫乏； 他在一刹那间发生，却会给人永远的记忆； 没有人富得不需要它，也没有人穷得要不起它； 世间有一个“神奇”的东西…… 它为家庭创造了快乐，在商界建立了好感，并使朋友间感到亲切问候 它使疲劳者得到休息，使沮丧者看到光明，给悲伤的人带来希望 …… 千万不要吝啬你的微笑…… 请大家相信对话的力量——对话的力量； 例如：即使你是老板，因为你的位置，你可以对你的下属实施命令权，但是当你能够通过对话赖协商、沟通的时候，你会发现它的威力。 命令：明天下午3点钟将市场调研报告交给我。 对话： LB：小李，上个月市场调研工作进展的海顺利吗？ L：嗯！挺顺利的 LB：不错呀，那调研报告完成的情况怎么样啊？ L：已经到了收尾阶段了 LB：那你看明天下午3点交给我有没有问题？ L:OK！没问题 * 海洋法会议中的一段插曲说明了使用客观标准的好处。当时，代表第三世界集团的印度提出，对在深海海床采矿的公司，每个采矿点征收6 000万美元的开发费。美国对此表示反对，认为不应设立开发费。双方各执己见，结果，谈判变成了一场意志的较量。 美国麻省理工学院开发了一套深海海床勘探的经济模型，该模式逐渐被谈判各方所接受，认为它是客观的，为评估收费提案对勘探经济的影响提供了手段。 当印度代表问自己的提案会产生什么影响时，他了解到，如果按照他的提议，在开始盈利前五年要偿付如此高额费用，公司根本不可能进行矿产开发。受此影响，他宣布