人际风格与谈判.pptVIP

人际风格 课程内容 为何要了解人际风格 如何识别人际风格 人际风格在谈判中的应用 课程目的 认识自己 了解他人 沟通能适应多样性 制定有效的人际沟通策略 我们眼中的世界并不是世界本身，而是我们自己眼中的世界…… 公元前500年，希波克拉底，最早提出了人的四种天生气质： 胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质 凉爽的蓝色－－分析型 特征描述：独立的，公正的，客观的，谨慎的，严肃认真的，动作慢， 有条不紊，合乎逻辑，语调单一，准确语言，注重细节，面部表情少，喜欢有较大空间，有计划有步骤的…… 其心情好时：精确的，深思熟虑的，探询的，正式的 其心情差时：乏味的，优柔寡断，多疑的，保守的，冷淡的 对待目标：求得理解 生活方式：高标准，精确度 在他人眼中：善于分析，孤立的 大地的绿色－－仁慈型 特征描述：稳定的，宁静的，安宁的，安慰的，合作的，友好的，声音轻柔的，和蔼可亲的….. 其心情好时：关心的，鼓励的，善于分享的，耐心的，放松的，使用鼓励性语言的 其心情差时：逆来顺受的，漠然的，缓慢的，依赖的，顽固的 对待目标：追求和谐 生活方式：注重稳定，乐于助人 在他人眼中：温顺的，善良的 火焰的红色－－驱策型 特征描述：积极的，肯定的，大胆的，自信的，语速快的，有说服力的，指挥他人的，有能力的，热情的，语言直接的，计划性的，使用日历，强调效率的…… 其心情好时：竞争的，高要求的，果断的，意志坚定的，有目的的 其心情差时：攻击的，控制的，冲动的，专制的 对待目标：个人成功与接受挑战 生活方式：自我肯定，注重行动 在他人眼中：没有耐心的 阳光的黄色－－表达型 特征描述：乐观的，活泼的，轻松的，向上的，外向的，合群的，幽默的，不注重细节，直率的，思维跳跃的，动作快速 其心情好时：好交际的，坦率的，热情的，有说服力的，精力充沛的 其心情差时：兴奋的，狂躁的，轻率的，浮夸的，易怒的 对待目标：被认可 生活方式：喜欢交际，追求乐趣 在他人眼中：杂乱无章的 与蓝色性格人的沟通技巧 注重细节 遵守时间 尽快切入主题 边说边记，像他一样认真、一丝不苟 注重使用专业术语，具体的数据，图表 避免太多的眼神交流和身体接触，身体略微后仰，留给他足够的个人空间 与绿色性格人的沟通技巧 首先要建立良好的关系 及时赞赏办公室中他及家人的照片，不要视而不见 时刻保持微笑 语速要慢，不要给他压力 多鼓励，多征求他的意见 保持较高频率的目光接触 与红色性格的人沟通技巧 给他的回答要准确 多问封闭式问题 要讲求效率 要直接切入主题，不要有太多的寒暄 声音洪亮，充满信心 语速要快 身体要略微前倾 不要太多感情流露，直奔结果 要有计划 要有目光接触 与黄色性格人的沟通技巧 沟通时声音要相应的洪亮 要配合一些合适的动作和手势 说话要非常直接 要关注他的举止 多从宏观的角度说问题 达成协议后做书面确认 谈判无处不在 人一生80％的时间与各式各样的谈判有关 求职 销售 采购 争执 管理 …… 什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 矛盾 统一 谈判的基本原则 双赢原则 营造友好和谐的谈判气氛 谋求双方共同的利益 客观公正，对事不对人 公平原则 发掘双方公认的客观标准 谈判前准备 了解客户.了解自己 设定目标 模拟谈判(Role play) 设定目标 最高目标: 是一个理想目标,必要时可以放弃. 中间目标: 可以接受的目标,尽力争取或做出让步后 的目标,只有在迫不得已的情况下才能放弃. 最低目标: 必须要达成的目标. 谈判三步骤 互惠互利 (三赢) 创建行动: 探查 提议 坚持 跟进 互惠互利 创建行动: 探查 创建行动: 提议 (消极反应)“有机会就用” “看情况…” (方法) 1.回顾客户的承诺并得到认同。 2.用建议性提问的方式来获得客户对行动的承诺。 “你对此觉得怎样？” “我们可以从今天开始吗?” “我们什么时候开始?” 创建行动 ：坚持 详细的跟进计划是至关重要的。 询问