会议营销谈单培训.ppt

互联网的基本认识 南方互联网技术有限公司 谈单培训 谈单前的准备 1、 合同（说到客户喜欢的词马上填写，眼球促销） 2、 名片（交换名片，感觉更加正规和礼貌） 3、 彩页资料（媒体试点、） 4、 软文，域名投资案例（之前报纸上和互联网上做过的报道都打印出来，还要配合相应的说故事） 5、 案例（比如，美的和万科地产及蒙牛的案例图片） 7、 手机测试案例（在手机上保留wap） 8、 之前签过的合同（上次签的和以前签的，放在身边） 10 、电脑《查词》 11 、公司账号《付定金或者转帐的需要提供盖公章的帐号》 现场签单基本步骤 1、寒暄 2、选词查词(配合) 3、写合同 4、疑议处理(配合) 5、签单(配合) 6、付款 7、深挖 寒暄 话术：你好，这是我的名片，我们交换张名片吧，X总, 您公司主要做XX的啊 做了多少年了?我相信听完我们汪博士的课你一定想到一些好的名字，你可以写下来，我帮你查询下还有没有，很多词都没有了，你可以多写几个 目的：建立良好的第一印象,拉近与客户的关系,进一步判断客户的身份.获取客户信任 （亲和力 姿态） 注意事项：自信 微笑 热情 灵活 兴奋 选词查词 1、目的:判断客户的意向性与对产品的认可程度,为签单定下良好的基础 2、话术: A.没选好词的(X总,您公司主要是生产什么产品的?我帮您查一下看有没有，也顺便了解下你的竞争对手和你的客户需要) B.不肯选词的(X总,如果让7.2亿用户通过一个名字能够直接快速的找到你的产品你觉得什么名字最好呢？ 填合同 1、原则: 快、准、狠 2、开始进入成交的状态，?填完合同之后，观察客户的表情：客户一般会有三种反映： 兴奋：说明已经认可，那就直接去办手续； 变色；说明客户可能有顾虑，多讲成功案例，打消顾虑。多强调谷歌品牌，利用资源性，唯一性 烘托现场紧迫氛围。 没有反应：说明产品还没有激起客户的欲望，要了解客户真实想法；利用寒暄来探出客户的内在需求 异议处理 成交前疑议处理常见问题 头脑风暴 现场答疑 一、这东西对我有什么用 1、品牌保护 一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦 2、占领资源 和行业相关的域名资源有限，即便不用也可转让 4、提升企业形象 对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？ 5、差异化服务 市场竞争激烈，同类同质化严重，移动营销平台的新应用将获得超越竞争手的机会 二、我做不了主，还有合伙人要商量 1、王总，你可能还不太了解域名，它是有唯一性的，也就是说当你注 册了咋你同行就不能注册了，而且现在比较好的行业词都已经被注册了。难得现在还有这么好的名字我建议你今天就定下来，不然到时被你的同行注册了，到时对你来说真的是非常大的损失。您可以商量，但您的竞争对手未必会商量 你的客户也不会等你，你说是吧 2、王总，前几天我有一个客户跟你一样的想法，考虑了还不到半个小时的 时间就给我打电话，说他确定要注册了，可是这个词在十一分钟前已经被别人注册了。客户怪我没给他保护，但是这个是任何人都无法保护的，我不希望王总您到时也跟我的那个客户一样想做的时候却没了 3、要不您现在就打个电话商量一下？ 4、您要相信您的第一感觉，而且您这个行业的行业词也就这几个，可是做这个行业的企业确不计其数，再怎么商量也不太会有新的好资源冒出来提供给你了，有时候不做决定比错误的决定更加错误 三、合适我的词都没有了 用户的这种说法正好进一步增强紧迫感 为什么适合的没有了？正是因为要的人多而资源稀缺 一定要分散用户的注意力，不能集中在几个已经被注册的实名上 1、因为这个域名是唯一性的，你注册了别人就不能再注册了，这分钟也许还能找到一两个适合你的，再等就真的没有机会了 2、与您这个行业和产品相关的词能想到的一共就这么十 几个，您的同行在全国有多少啊？您现在不注册用不 了多少时间这些好词都没了，到时候后悔就来不及了 3、这个时候要快速的给客户推荐一个词并坚定的包装这个词的价值及对他的实用性，利用你专家的身份来说服客户 四、这东西不错，我还要考虑考虑 用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，要挖出真正原因 王总，您究竟在考虑什么？ 还有哪些您没有想清楚或者有疑问,您说出来我来帮您解释 今天难得的机会还有专家在场，我要解释不出可以请专家来帮 忙，我也和您一起学习 如果感觉客户没有意向，立刻放弃，去抓住最有可能的客户 五、这些词应该注册哪个，确定不了 已经有购买意向，尚拿不定主意，须判断