如何提高试讲成功率.ppt

不要抱怨家长不想交费 是你没有满足他的要求 教师的表现 沟通能力 沟通的心理战: 3.不要流露出强烈的销售痕迹 消费者心理:无知、无辜 沟通的心理战: 4.把握让家长了解你的每一个机会 销售的基本原则 点到为止和约时间(假设成交法) 见面就是机会 马上成交 销售的悖论 被拒绝的理由就是你该调整的方向 * * 如何提高教师试讲成功率 影响试讲成功率的两大因素: 外在因素: 学校的品牌、声誉 办公室是否整洁、有序 员工是否热情、忙碌、专业 内在因素 外在因素 内在因素： 家长的心理 教师的表现 家长的心理： 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 交费可能 大 小 50% 40% 交费可能指数 家长的心理 听听看,真的很好就考虑考虑 30% 20% 反正家教学校那么多,对比一下. 听听也行,反正接线员很热情,非让我过来. 10% 根本不是很想在这学,不听白不听 授课能力 沟通能力 专业知识 实效性——怎样提升成绩 经验 自信 稳健的风范 说话和销售的技巧 1.摆正位置：抢占心理上的主动和高点 ???? ?8游戏 ?电话咨询 ?现场成交 ?签约续费 销售的本质是 掌握 3 环节 2.展示自己 沟通的心理战: 销售第二式：电话之约 ※ 目的：家长登门 ? 家长的感受：态度满意 企业认可 ? 你的判断：急迫吗？/有实力吗？/有特殊要求吗？ 自我介绍 您好, 世博家教！请问您有什么事？ 询问情况 学科/年级/性别/学校/名次/住址/性格/要求/… 简介企业 ？？？ 介绍流程 …最后邀请家长亲自登门 约定时间 您看最近这两天什么时间合适？ 结束电话 强调时间，告知当天再行电话确认 关键词：家长/孩子/您/请 注意 是你来主导推进整个流程 步骤? 步骤? 步骤? 步骤? 步骤? 步骤? 5秒 2分钟 1分钟 2分钟 10秒 ? 客问答 ? 产品介绍话术 ? 设问答 电话咨询流程 ？ ● 左手持机、右手握笔 ● 铃响不超过3声 ● 复述内容并记录 ● 对方先挂后方可挂机 ● 握电话1/ 3处 ● 请字当头 ● 最好站立通话 ● 不超过5分钟 ● 时间掌握：刚上班/午饭前/ 下班前1小时 打电话 接电话