增员选择-组训-李军.ppt

增员与选择 主讲人：李军 专业化增员流程 专业化增员流程 一.寻找增员对象 A.准增员对象的来源 B.寻找准增员对象的方法 C.判断谁更适合做保险 二.接触 A.接触的步骤 B.电话，短信约访 C.信函沟通 D.举办创业说明会 一.寻找增员对象 1、 成交或未成交的客户　如：对寿险，人保寿险有兴趣的（准）客户；常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、 亲戚朋友　如：如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 　 3、 通过孩子认识的人　如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等 　　　　　　　 A.准增员对象的来源 4、 通过配偶认识的人　　如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、 同学、校友、战友　　如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6、 由个人爱好、运动而认识的人　　如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等 　　　　　　 7、 过去及现在的邻居　　 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、 从前一起工作过的人　　如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等9、 日常生活认识的人　　如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、 其他行业的推销员　　如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员 A.准增员对象的来源 11、 每天乘车认识的人 　　 如：固定线路的乘客，司机等 12、 人才交流中心认识的人 　　 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 　　　　　　　　　　　　　　　　13、 单位人事处收集的人员名单 　　 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、 影响力中心推介的人 　　 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、 参加各类社团认识的人 　　 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 16、 其他 　　 如：网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人 A.准增员对象的来源 附：推介法导引话术 1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8、你知道有谁想创业吗？ 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ B.寻找准增员对象的方法 既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的法宝，就应该全力以赴。可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。凡事一定有诀窍存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。1、每周一天增员日　　以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人的推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不至推销的十分之一，这是本末倒置的错误。 　　每周要专门抽出一天的时间，重点做增员工作。从早上的早会开始，学习增员的技巧、分享经验。对准增员对象的疑惑和困难，也要及时加以分析、总结。 B.寻找准增员对象的方法 2、向特定市场增员、向特定市场增员　　要做大工厂的生意找个工会的活跃份子来配合，要打入学校不妨找老师，医院的护士待遇不是很高，她每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。物管森严的团体难以从外攻进，不妨找个内应里应外合。3、从活动中增员　　有生命力的单位活动一定多，有活动就有活力，大家的参与能力提高人气也会提升，不要怕办活动会使销售的时间减少，你完全可以把时间安排得更有效率。诸如球赛、登山等活动，汇集人气，是相互认识的好机会。办活动的要领是持续地办，不要勉强花太多钱。　 B.寻找准增员对象的方法 4、客户即是伙伴　　因为相信业务人员，客户会买保险。而业务员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契，一旦有默契客户就会支持业务的推广。不管是背后的支持还是加入阵营并肩作战，客户都是很好的工作伙伴。而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司、也不要花太多时间去说明保险的利益与功能。5、寻找成功者　　浪费时间在不想成功的人身上是罪过，虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够杰出，但最起码，成功者一定有他成功的特质和过人之处。要学校社团中活跃的人，在工作中杰出表现的人，这些都是潜在的保