消费指导师--第二讲 消费指导、咨询与决策服务(删减t图片版).ppt

消费指导师 第二讲 消费指导、咨询、决策与服务 本讲主要内容 案例引入1：小学生的消费心理 引入2：儿童消费行为 1960年代 没有消费概念，玩具自己造 1970年代 有零食，有小人书，也有电影 1980年代 娱乐盛行 儿童消费的影响者 父母：儿童消费最初和最重要的影响者 同伴：对儿童消费行为地影响各不相同 教师：教给儿童怎样聪明消费 广告与商店：影响儿童消费观念 结婚成本大变迁 ????结婚时间：1977年３月 ??结婚花费：旅行结婚，地点为广东肇庆 ??花费：７０元左右 ??当时两人工资合计：７３元 ??结婚时间：1990年 ??结婚形式：到男方原籍青岛旅行并结婚 ??酒席：男方家操办，5000余元 ??礼物及衣物：3000余元 ??旅行费用：2000元 ??当时夫妻月收入：240元 ? ??结婚时间：2000年４月 ??婆家给王准备的首饰衣物等：7000元 ??婚宴：１万元 ??其他杂项：1.3万元 ??新房：30万元(首付６万元) ??装修、家具电器：１万元 ??当时夫妻月收入：共计5000元 青年人消费心理 三、中年消费心理分析 理智性胜于冲动性 计划性多于盲目性 求实用，节俭心理较强 有主见，不受外界影响 随俗求稳，注重商品的便利 无折不欢的服装消费 品质至上的超市消费 实用就好的电子产品消费 四、老年消费心理分析 年龄：60～75岁-年轻的老年人 75～89岁-老年人 90岁以上-长寿老年人 男女消费心理对比 男女消费心理差异的成因 六、消费者购买过程分析 消费------靠感觉？？ 感觉：感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。 ——感觉是一种直接反映，它要求客观事物直接作用于人的感官。（耳听为虚，眼见为实） ——感觉所反映的是客观事物的个别属性，而不是事物整体和全貌。（瞎子摸象） ——感觉是客观世界的主观映象。（视而不见，充耳不闻） 感觉有多不可靠 ？ 人类重要感觉的绝对阈限 2、顾客心理十个阶段 1.店貌感受：（门厅 橱窗 装饰 货架 卫生 陈列 导购仪容） 2.寻找目标：（浏览 寻找 观赏） 3.观察了解：（询问了解） 4.获得印象：（主观印象 喜好） 5.功能联想：（联想 ） 6.欲望拥有：（激发欲望） 7.比较评价：（比较权衡 质量 利弊 评价） 8.确立信心：（产生信任，作出决定） 9.采取行动：（开票 付款） 10.购后感受：（商品 态度 手续） 3、不同的消费观念 （2）求异心理引发的消费 特点：标新立异，与众不同。 利：展示个性，推动新工艺和新产品的出现和发展。 弊：代价大，社会不认可。 态度：过分标新立异不可取。 特点:夸耀性、盲目性。 弊：不实用，增加经济负担，对个人生活不利。 评价：不健康心理，不值得提倡。 材料： 有位准备买汽车的消费者说“新车一上牌成了二手车，开始贬值。对我来说，汽车只是一种为我服务的工具，什么品牌无所谓，关键是质量要好，价格要实在。” 这是一种什么心理引发的消费？ 求实心理引发的消费 特点: 符合实际、讲究实惠。 评价: 有利的，理智的消费。 态度：值得提倡。 七、消费指导与决策服务 1、了解消费者的需求 2、针对不同消费者群体进行指导服务 谢谢！ （４）求实心理引发的消费. 消费心理的表现 特　点 评　　　　价 从众心理引发的消费 求异心理引发的消费 攀比心理引发的消费 求实心理引发的消费 仿效性 重复性 盲目性 流行性 标新立异 与众不同 夸耀性 盲目性 符合实际 讲究实惠 有利有弊：健康合理的从众心理可带动一个产业的发展；反之，则不利于经济的发展和个人的生活 态度：具体问题具体分析，盲目从众不可取 有弊：不实用，对个人生活不利 态度：不健康的心理，不值得提倡 有利：展示个性、推动新工艺和新产品的出现 有弊：代价大，社会不认可 态度：过分标新立异，不值得提倡 有利：理智的消费，对个人生活和社会有利 态度：值得提倡 量入为出，适度消费 这里的“入”=当前收入+未来收入预期 适度消费：在自己经济能力可承受的范围内消费。 提示1、量入为出，适度消费 避免 跟风随大流 情绪化消费 只重物质消费，忽视精神消费 “三个避免” 在消费过程中应注意 提示2、避免盲从，理性消费 自我实现需要 尊重需要 社交(爱与归属)需要 安全需要 生理需要 需要层次 （1）认真分析消费者，包括其年龄、性别、收入水平、需求、对商品的预期； （2）根据消费者需求点，对不同经营者的产品或服务进行分析； （3）向消费者推荐适合其的产品。 *