百事营销人员培训手册.ppt

May, 2004 培训教案 欢 迎 日程表—第一天 第二天议程－指导日 第一天回顾 15 9:00 指导 指导活动 (游戏) 45 9:15 有效指导 30 10:00 百事休息时间 15 10:30 情景指导模式 30 10:45 指导工具回顾 30 11:15 验证操练 60 11:45 健康检查说明 15 12:45 午餐 60 13:00 市场实地演练-指导 210 14:00 第三天议程 – 回顾与总结 回顾与总结 180 9:00 基本规则 √ 案例分析讨论 事实 案例分析讨论 案例分析讨论 案例分析讨论 哪些是妨碍工作的方面？ TU+ TU+的四大支柱 为什么使用TU+ ？ 职责分明 强调明确区域小组角色的重要性 制定目标 SDO必须反映公司的目标。 确保就SDO达成共识并且全权执行。 量化经营成果 衡量业绩 更多有意义的数据分析。 业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案 跟踪长期趋势 成功的指导 如何更好地指导你的小组。 识别各种指导情况。 巩固指导工具 职责分明 职责分明 职责分明 阅读7个职责指南 (UM - LTDM/TDM/TDS - WDR - TC – CR – SIS - MDM) 准备小组讨论 你有15分钟的时间 职责分明回顾 UM / LTDM / TDM / TDS 的主要职责是什么？ 衡量TDM绩效的标准是什么？ 是否与你们的标准不同？ 职责分明回顾 职责分明回顾 休息－15分钟 职责分明 活动 百事百万富翁游戏 分成4个小组 为你的小组挑选一个发言人 屏幕上将显示每个问题 回答正确，整个小组得分。 回答每个问题时，最先答对问题的发言人可为他的小组赢得10分。 获胜小组(获得最高分)将赢得百事百万富翁奖 。 午餐－1个小时 制定目标 制定目标 制定目标 通过下列做法提高工作业绩： 将MU的目标转化为客户级别的目标。 以具体目标激励销售人员。 对任务提供指导。 制定反馈和持续指导的跟进措施 制定目标对销售人员的益处 让销售人员知道对他们的期望 描述如何实现目标 将成功的定义具体化 a. 目标分解原则 所有目标必须是“聪明”的 S: 具体的 Specific M: 可衡量的 Measurable A: 可能实现的 Attainable R: 相关性的 Relevant T: 有时间限制的 Time abound 销售目标 3大类 I. 销量 II. 销售发展目标 SDO III. 绩效 执行计划表 将目标落实到路线内的客户层面 帮助TDM关注CR的任务 是用于传达目标的工具 是用于衡量业绩的工具 使用执行计划表 程序 约见CR（客户代表）并且商定目标 记录CR（客户代表）的目标 CR（客户代表）提出需要支持的客户和具体情况 TDM 将最后达成共识的目标记录在执行计划表上 使用执行计划表 过程 TDM与CR利用一对一指导机会沟通并达成工作目标(含SDO) CR将工作目标(4个)记录在执行计划表上 CR确认20%最大的客户及其目标，并考虑需要何种额外的支持 （以上工作需在月底前完成） CR每天跟进各重点客户工作目标执行情况，并记录在执行计划表上 执行计划表－第一页 执行计划表 －第二页 SMART 目标 SMART 目标 TU SMART 目标案例 投放冰柜 你们 2004年5月份的目标就是在你们的路线内投放8台V-250冰柜。 所有的冰柜都必需放置在所有客户的入口处，并且应位于最前排。附有陈列平面图以供参考 （将根据你们该月的执行计划表）在8 个客户中执行这一任务。 TU SMART 目标案例 TU SMART 目标案例 冰柜纯度： 你们2004年6月份 的目标就是将我们的百事冰柜纯度维持在80%。 （将根据你们的执行计划表）在45个客户 中执行这一任务。只有通过每次拜访密切跟踪其维持情况，才能完成这一任务。 TU SMART 目标案例 TU SMART 目标案例 TU SMART 目标案例 制定目标时的几点提示： 你们的SMART 目标应以AOP为基础 。 零售市场调查结果有助于抓住渠道/地区的商业机会。这些商业机会（例如SKU分销）必须在你们的目标中反映出来。 制定目标时请留给自己充足的时间。 必须站在公司的层面上制定所有的目标。目标转换过程会将这个目标推进到单位、区域和CR层面。 在适用的情况下，尽量使用图示。图示是产品生动化目标的最佳说明。 执行计划表和业绩板中必须简要列出所有的目标。 目标转换练习 AOP 战术目标转换 在你的小组中，你必须： 商定3个最重要的“目标”，确保促销活动的成功。 一旦小组商定，以SMART标准制定