模拟市场建立步骤.ppt

房地产市场 房地产市场与建材市场息息相关，小区调研首先要了解宏观面的信息： 市场概况 各区域的房地产市场情况不一，有各自的特点。主要了解房地产市场的整体水平、政府关于房地产的政策、楼盘构成、发展趋势等。 消费者 摸清该区域消费者的消费习惯，有利于后期开展推广活动，可以通过访谈与网络论坛的方法获取有效信息。另外，还可以了解到消费者的主力构成和购房的驱动因素。 楼盘信息表 楼盘信息表（示例） 楼盘名称 鑫苑望江花园 详细地址 望江路与宿松路交叉口 户型 70~110平米 均价 4600~5000元/平方米 楼层装修 高层、多层、小高层，毛坯 楼盘类型 高档 开盘时间 2007-09-22 交房时间 2008-11-30 户数 一期11幢，约600户 正在装修 0户 是否统一装修 否 预计装修时间 2009年年初 装修公司 百度 联系方式 进驻情况 义银 联系方式 进驻情况 灰喜鹊 联系方式 进驻情况 竞争对手 无竞争对手进驻 备注 周末很多业主会前往看房，装饰公司也会越来越多 楼盘分类及特点 商品房 装修时间长但零散，装修档次要求较高，业主间关系相对封闭，信赖装饰公司。 集资房 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为银行、学校、医院、机关的宿舍楼。 拆迁楼 装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求不高，多为双包制。 别墅及公寓 装修预算较高，多为装饰公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次与效果。 写字楼 信息获得难，装修要求高，需要公关“意见领袖”才能完成。 集资房信息 项目名称 项目规模（建筑面积） 建筑结构 资金来源与落实情况（自筹资金，资金已落实） 建设地点 计划开工日期 计划竣工日期 联系人 联系方式 信息来源 网络：集资房的发起单位在网站上公开的《集资房招标公告》 内部消息：集资房组织单位内部人员的消息 主管部门：集资房建设审批部门的消息 建筑公司：建筑公司中标后会向外界招标工程材料 楼盘档案 楼盘档案是将小区信息规范化，在对各楼盘进行分析评估后提出推广方案，确定进驻方式 。 即将交房 正在集中装修 即将开盘 按时间分类 重点跟进 方案准备 搜集信息 楼盘档案表 楼盘档案表（示例） 楼盘名称 科大花园 跟进人 开盘时间 2007-09-22 交房时间 2008-11-25 楼盘类型 集资房 楼盘情况 正在集中装修 开发价值评估 预计投入： 预计销售收入： 进驻计划 效果评估 选择适宜的进驻方式 小区类型 进驻方式 商品房 展示台+设计师 集资房 意见领袖+样板房 拆迁楼 扫楼+油木工 别墅及公寓 设计师+样板房 写字楼 意见领袖公关 各种类型小区的进驻方式不是孤立的，而是根据实际情况，系统的思考各种方式之间的关系联合进行的。 集资房进驻方式 单位领导 集资房组建单位的领导如工会、福利部门、行政部门的头头在小区内可能有住房，这样的公关机会不容错过。 意见领袖 业主当中的意见领袖一般较具威望，在建材方面略知一二，比较热心，可利用他们组织业主去门店看样。 样板房 作为宿舍，业主入住愿望强烈，装修时间短且集中，所以突破口就是要先做一家样板房，这样业主们在一起讨论装修事宜时能起到很好的口碑效应。 分析： 1、招聘：明确招聘要求、招聘人数、招聘方式。 2、培训：行业知识、产品知识 、技能知识 、礼仪知识 3、试用：定量、定性考核。 4、绩效：薪酬设置、考核 样板市场提升策略模式 终端店面提升 渠道组合策略 促销活动设计 品牌推广 小区推广 组织搭建 目录 第一部分：样板市场营销团队组建 第二部分：样板市场选择 第三部分：样板市场调研诊断 第四部分：样板市场提升策略模式制定 第五部分：样板市场的推进执行 进入阶段 启动阶段 引爆阶段 放量阶段 根据样板市场打造的一般规律，我们将工作推进分为四个阶段 启动阶段 引爆阶段 进入阶段 放量阶段 进入阶段——建设核心店面，凸显终端优势 竞争力 建设目标 商圈力 选择最为优质商圈，即所谓第一商圈。并且，在选择第一商圈的过程中，必须考虑专卖店扩张的数量和扩张模式的问题。 门店力 门店竞争的趋势已由以前的“等门店”，到“找门店”，现在已经竞争到“抢夺门店”。抢夺到一个好位置，是成功生意的一半。 形象力 目前形象竞争已由“更高档次装修更豪华”，向“更具个性和品位”的体验店转变。这已经是现代门店新形象下不可扭转的趋势。 导购力 市场竞争白热化的结果，使得导购向以下方向发展：更贴近消费者并能为消费者提供家装解决方案的引导性导购，越来越表现出消费者体验价值。 促销/传播力 重视终端推力，轻大众宣传。更关注门店开业活动的精