营销培训与指导KPI解读.ppt

营销、培训KPI指标解读 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI体系和管理系统。通过围绕KPI的分析、指导、评估和考核，帮助各机构建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立平安长期竞争优势。 前 言 KPI的概念及意义、作用 认识营销、培训KPI 通过KPI简单分析影响因素及如何改善 目 录 Key Performance Index 是什么？ 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。 价值最大化 使 命 抱 负 经营理念 战略规划 经营计划 LKPI SKPI 衡量战略驱动因素的落实 目标及衡量方法来源于使命、抱负、经营理念和战略规划 是连接长期战略规划和短期经营计划的纽带 是一个战略管理系统 衡量过去短期经营的结果 目标及衡量方法来源于年度以内的短期经营计划 是追踪落实经营目标的诊断工具 是一个经营诊断系统 LKPI与SKPI的定位 具体实施 关键业绩指标管理系统的建立帮助平安逐步实现经营管理的规范化和专业化，LKPI是SKPI的引申和发展，SKPI强调短期经营目标的达成，LKPI强调战略驱动因素的落实，二者相辅相成，帮助平安各层级不断提高经营管理水平，改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。 LKPI四个方面的战略目标和内在联系 客户： 长期忠诚客户群 经营业绩： 业绩持续成长 学习与成长： 员工能力发挥 经营流程： 核心流程完善 根据平安的使命和战略，可以确定LKPI四个方面的战略目标和内在联系，建立长期忠诚客户群是战略实施的核心，完善核心流程是战略实施的关键，充分发挥员工能力是战略实施的保证，而业绩持续成长是检验战略实施成败的标准。 寿险二级机构个险LKPI指标体系 FYP年增长率 客户满意度 市场占有率 人力资源管理评分 销售管理评分 业务管理评分 财务管理评分 内控管理评分 质量管理评分 根据寿险目前经营管理的实际情况，可以确定寿险二级机构个险LKPI 客户： 长期忠诚客户群 经营业绩： 业绩持续成长 学习与成长： 员工能力发挥 经营流程： 核心流程完善 能干什么？ 提供业绩评价和指标预警的基本依据 通过各职能部门及企划部对该部门当期KPI指标的计量、比较和分析，总经理室将对业务部门的业绩状况和后援部门的总体服务质量状况以及三级机构的总体经营状况做出评价。企划部门对各职能部门的KPI状况及时预警 作为各部门分析与计划重要基础 各部门根据KPI状况真实分析取得进步的经验和出现问题的原因、分析内外经营环境的变化围绕提高和改善KPI制定工作目标、制定解决问题、达成目标的行动方案和实施步骤 成为各级之间汇报和指导工作的共同平台 下级对上级及时汇报工作成绩、存在的问题和工作计划 上级对下级的工作进行指导 Key Performance Index Key Performance Index 根本意义： 分析问题，解决问题 KPI的概念及意义、作用 认识营销、培训KPI 通过KPI简单分析影响因素及如何改善 目 录 永恒的P（Premium） ＝人力×人均件数×件均保费 ＝人力×人均产能×活动率 保费 人均保费 人 力 人均产能 活动率 战斗力 件均保费 增 加 有效人均件数 拜访量 促成能力 维 护 清 退 拜访量 拜访量 促成概率 推销 条款 认同度 意愿 能力 个性 家庭 转介绍 个人组合 家庭组合 高额保单 永恒的P（Premium） 2007年分公司营销系列KPI指标 NBEV、API、FYP 年末人力、钻石人力占比、增员率、脱落率、6个月转正率、13个月留存率 人均FYC、有效活动率、人均年度化标保、人均长险件数、长险件均保费 承保保单13月保费继续率、在职单13月保费继续率、 业绩指标 人力指标 产能指标 续期指标 业绩KPI指标 API FYP NBEV NBEV（ New Business Embedded Value ） 新业务内含价值 内含价值：对保险业务经济价值的一种评估方法，就是保险业务能产生的未来收益的现值总和。 用途：能综合反映了影响新业务的各种因素，包括保险责任、保障类型、产品类型、保费规模、交费期间、年龄、性别、继续率、佣金费率、赔付率、分红、结算利率。 影响因素：继续率、主附险、交费期、保障类型、销售渠道 数据提