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国品黔茶;关于培训;非常竞争优势 - 专业销售技巧;渠道层级结构图;寻找潜 在客户;形象及心态 知识与技巧 销售工具及物料 记住客户的名字、形象与特征;电话预约拜访;;抬头，挺胸，收腹，目光平视 背靠墙训练 背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势;声音标准：热情、有感染力 音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳） 音量：适中 语调：起伏错落（忌平缓无变化） 语速：稍快（避免朗诵式）; 不卑不亢，无论他对你的贡献大与小 即使时间计划已乱，程序依旧 无论获得什么，操之在我、心情依旧 忽略昨天和前面发生的事情，工作当前 正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可 能办不到的事情 暂时忘掉其他，只管尽心做事 相信自己行，你将获得更多的成功机会 ;舒适的心态 学会仔细观察，擅用倾听的美德 ;重要的第一印象;开心诚恳地微笑 注视对方的眼睛 说彼此舒服的问候语 握手，但要恰当 互道姓名-交换名片; 产品及其他知识 销售区域及各客户状况 销售计划 沟通、谈判能力 应变技巧; 产品构成 产品知识 产品文化 竞争差异; 销售工具及物料;观察环境及客户状态 招呼用语 身体语言的配合运用 准备好你的应变能力 做好随时被打断的准备;打开话题;打开话题的八种技巧; ; 监督你自己执行，培养承诺无悔的美德 规律性拜访，使你的工作更具计划性 使你获得更多的销售机会 树立你及公司良好的信誉品牌形象 使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准;讨价还价的艺术;先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。 让步次数应尽可能少（2-3次） 让步的速度尽可能慢--多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 让步的单位----越小越好;; ;主要特征 他了解你的意图，他值得信赖；一旦你让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手; ; ; ; ; ; ; ; ; 对销售人员的恐惧 对失败的恐惧 对推销的恐惧 对欺骗的恐惧 对尴尬的恐惧 对未知的恐惧 由他人的负面评价引发的恐惧 ; 做你最恐惧的事，你将战胜恐惧;书到用时方恨少 抱怨、借口多 依赖心强烈 对销售工作没有自豪感 不遵守诺言 容易与客户产生问题 半途而废 对客户关心不够 ; 了解沟通的步骤、障碍及原则 积极地倾听 积极提问，掌握提问方法 习惯听“不” 赞扬他人;沟通的三环节; ; 精确 Accuracy 简要 Brevity 清楚 Clarity ;发挥倾听的美德 赢得成功的提问法;你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功 更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何 你掌握的销售知识越来越多以后,对你将有更深的涵义 ;你将不能倾听顾客的需要 你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求 你也许勾起顾客以前没有的疑虑 你将转移顾客对你产品的注意力 你使顾客有更多质疑你的机会 你将顾客排斥在中心以外 你不能进一步考虑 你不能引导谈话 你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择 有可能让客户对你产生厌恶。; 先学听再学问 为什么要提问 小问题，大共识 问题激发感情的融入 提出对方知道答案的问题 有效的提问技巧;听和说构成基本的沟通技能 要取得良好的销售业绩，必须具有合作精神和良好的倾听技巧，而且还要把别人的需要放在首位 ，具备它更易取得成功 发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方 在说服别人的时候,最基本的技能是提问 ;提问的第一个好处就是你在控制局面 在你清楚别人的需求之前，不可能提供最好的解决方案；此时，低调含蓄的策略——提问，将更行之有效 好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考.;把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意，它的最大意义在于你能得到一个小小的共识 销售时，你需要获得大量小小的共识，最后达成大的共识 ; 问题中让对方感觉到你在对他负责、设身处地为他着想，与他立场一致、兴趣一致 这样的问题将有助于避免和对方对峙，防止对方产生防范心理和抵触情绪;提问前，为了销售应记住一点：你 要让他感觉他自己的重要，还要让他觉得他自己很聪明 绝对不可提出对方无法回答的问题 否则结果： 他尴尬，交易失败，你失去一个机会， 竞争对手赢得了机会;1、一般性问题 2、辨识性问题 3、连接性问题 A、开放式提问 B封闭式提问; 让你的客户看到你有能力照顾他的感受 高兴地听到反对意见，收到并克服它们 识别他们的信号 有时，你