咨询项目提案技巧(学员版).pptVIP

咨询项目提案技巧 教学目标 大纲 案例演练 金子塔模型衍推 案例演练 国内某机械公司，面临着业务员士气低落的问题，现请在做的也就是你作为他们的咨询顾问。 接下来你开始思考：假设一激励业务员士气，将覆盖率从70%提升到80%，竞标得标率维持20%，市场占有率提升？ 接下来就提升得标率收集资料及分析 接下来我们要做什么？ 我们收集到的信息是： 我们看完了500个业务员的投标单结果是： 1.各个地区没有明显的差异； 2.其中最高的中标率达到了80%，而且达到一定比例； 接下来进行现场访谈 方法：3人一组，中标高的坐左边、中标低的在右边、一般的在中间。我们就业绩不佳做这个话题做沟通。我们发现业绩不好的会抱怨产品质量，但业绩好的会通过灵活应变来进行售卖。 得出假设后我们接下来该做什么？ 验证假设： 我们走访了所有的销售处和卖场，证明了刚才的假设即中标率不高原因不在于产品。 训练方法？ 通过我们的努力,公司的市场占有率得到了2.2倍的提升. 赠语: 保姆的姿态开展工作 顾问的能力推动工作 老板的高度看待工作 * 陈述项目提报流程 陈述咨询的一般流程 M1 M2 M3 运用金字塔模型 案例演练 项目提报的流程 2 3 金字塔模型介绍 1 金字塔模型介绍 金字塔结构是源自MECE的概念,是最基本的逻辑构成法 酒店业者利用金子塔模型结构发导出提升营业额的方法 酒店业成功的关键 在于确保出厨师 酒店的收入高低 依赖餐饮部利润 餐饮部的收入的多寡, 在于非住宿者的多寡 要揽客,以美味为 招牌,最具效果 酒店 住宿 费的 利润 对酒 店没 有贡 献 餐饮 部的 损益 和饭 店整 体的 损益 有密 切关 系 住宿 者大 多在 外就 餐 多数 客人 选择 就餐 是因 为口 味 决策 提案 现象 原因 验证 试点 推广 固化 (案列物流员工离职) (案列商品人员能力不强) 假设 咨询项目提报的流程 2 总 分 总 背景 前准 结论 业界动向(优衣库/宜家) 竞品动向 目前实际情况 (条件、瓶颈问题 、形式) 改善条件（利害说明） 解决方案（WBS) 案例演练 3 为了找明原因，你首先收集此公司的资料做分 析。分析后发现A公司市场覆盖率70%、竞标 得标率20%。 接下来你开始思考：得标率提升50%，市场覆盖率保持不变，市场占有率可以提升到35% 得出结论一 采取动作 我们可以采取的方法是？ 得出结论二 得出假设 销售不佳的原因不在于产品 中标率低原因不在于产品 中表率某些地方能达到80% 得出结论 决策 提案 现象 原因 假设 试点 推广 固化 数据分析 现场访谈 验证 这样训练就够了吗？ 通过训练,过程中你走访了原来业绩不好的员工,在同行的过程中你发现业务员 实际拜访的客户数要少于本上所记录的数字. *