售楼员工作程序说明.docVIP

售楼员工作程序 图示：区域楼市的整理－竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分 析）——自身楼盘资料的收集和建立——文件和表格的建立——整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施——全面了解楼盘工程进度——（搜集客户信息——筛选客户信息——访问客户）——接待来访客户——介绍楼盘情况——解答客户问题——带客户参观样板房——（楼盘现场）——为客户度身订造买房个案——记录与客户的谈话过程——建立客户档案——信息反馈给上级——电话跟踪客户（上门拜访客户）——再度接待客户——与客户签订预购书－－提醒客户交纳预订楼款——提醒客户签定正式认购合同——售后服务——信息再度反馈——综合分析与调研。一、前期准备工作１、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心； （１）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；（２）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二、接待规范　 １、站立；　 ２、迎客；　 ３、引客；　　远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手持文件夹准备好的资料，售楼员立即近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临我是xx置业顾问，请问先生是第一次来‘上院’项目吗？”如得到肯定回答——继续，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等（如得到否定回答要问“那上次你来的时候，接待您的置业顾问是哪位，我帮您找他”）；伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，按顺序坐于接待区内全神贯注等待下一组客户。　　请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她妻子，在夫妻面前赞美小孩等。销售过程中要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。三、介绍楼盘情况　 准备好楼书、计价表等资料——（视听区）模型、展板介绍——示范单位介绍——实地介绍——引客到洽谈台。　１、沙盘介绍　A、指引客人到沙盘旁；　B、介绍外围情况；　C、介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。　 介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，展开售楼资料，服务人员及时递上水、上茶等。 ２、基本要素介绍　 小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。　３、参观样板房、示范单位　　样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。　　示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。　４、楼盘实地介绍（小区实景）　A、须视各现场的具体特点而定，是否看现场。　B、重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。　C、要注意工地现场的安全性。　四、洽谈、计价过程　　洽谈推介——询问销控——计价——求助主管（或经理）——促进成交　　１、带客坐到洽谈台，推陈出新介绍具体单元，让客人背对门， 最好能面对模型效果图。 同时，服务人员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。 ２、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个重点产品。　　３、推荐付款方式。　　４、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。　　５、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给 销控人员作提示性询问。　　６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍， 对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。 五、成交进程　　交临时订金——营造成交气氛——补足订金——签订义购书——跟进已购客户（间断储备新客户）　　１、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说服边写认购书，即使客人说没带也无