第二篇 分销渠道中.ppt

第二章 分销渠道中间商分析 一、分销渠道中间商的类型 （一）基本中间商 是指向厂家买进产品，取得商品的所有权代理权，然后再出售产品，获得利润的渠道成员（营销中间机构、商业经营企业）。 基本中间商的构成： 批发商； 零售商。 一、分销渠道中间商的类型 (二)辅助中间商（辅助渠道成员） 是指为营销过程提供服务，支持产品分销，但既不取得商品的所有权，也不参与买卖谈判，不承担商品所有者风险的企业。 辅助中间商主要包括： 运输公司、 独立仓库、 售后服务企业、 银行、 广告公司、 调查和咨询公司等。 二、渠道基本成员—批发商 （一）批发商的定义 批发商是指向生产企业（制造商）购进产品，然后转售给那些再出售的商业企业、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。 (二)制造商为什么要使用批发商 制造商可以越过批发商，将产品直接售给零售商或最终消费者。 但是，当批发商能更有效地执行下列一种或几种功能时，它们便会被使用： （二）制造商为什么要使用批发商 （二）制造商为什么要使用批发商 1、执行推销和促销任务 批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。批发商接触面比较广，常常比遥远的制造商能更多地得到买方的信任。 2、采购和配置多种商品 批发商能够选择和配置顾客所需要的商品品种和花色，为其顾客省去了许多麻烦。 3、整买零卖 批发商通常整批购买某一商品，然后将其分解成较小单元，为顾客节省费用。 4、仓储 批发商能保持一定的库存，从而减少供应商和顾客的仓储成本和风险。 （二）制造商为什么要使用批发商 5、运输 因其更接近顾客，批发商可以向买方快速送货。 6、融资 批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货、按时付款等。 7、承担风险 批发商由于拥有所有权而承担了若干风险。 8、提供市场信息 能向其供应商和顾客提供有关市场情报。 9、能经常帮助零售商改进其经营活动 （三）批发商的主要类型 1、商人批发商 是不依附于其他组织，具有法人资格的独立批发企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。 在不同的行业里，其称呼有所不同，例如有中盘商、分销商，或者工厂配售商等。商人批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。 在美国常将批发商称为Wholesaler或Jobber。如在肉类、五金、医药、杂货等行业中，Jobber是指介于大批发商与小批发商之间的专业批发商或中盘商。 1）完全服务批发商 提供全面服务，包括存货、推销队伍建设、顾客信贷、送货，以及协助管理等。 包括两种类型： 批发中间商和工业分销商。 六、分销渠道结构 （一）分销渠道的层次结构 1)完全服务批发商 A.批发中间商 是指主要向零售商销售，并提供全面服务的批发商。 综合经营的批发商大多同时经营几条商品线，而专线经营的批发商则往往只经营一条或两条产品线，但是品种的经营深度却较大。一般来说，专业批发商大多只经营一条产品线的某个部分(如健康食品批发商、海味食品批发商等)。 B.工业分销商 是指向制造商而不是向零售商销售商品的批发商。他们提供若干服务，如存货、提供信贷、负责送货等。他们既可以经营范围较广的一条产品链上的全部产品，也可以只经营某条专业线上的某段产品。 1、商人批发商 2）有限服务批发商 相对于完全服务批发商而言，他们只向顾客提供极少的服务。有限服务批发商有以下6种类型： A.现款交易运货自理批发商 该类批发商只经营一些周转较快的商品，并将它们卖给小型零售商。交易过程只收取现款，且一般不负责送货。主要经营食品、杂货，客户多为小商品杂货店、酒楼等。 B.卡车批发商 主要执行销售和送货职能。他们经营一些容易变质的商品(如牛奶、面包和快餐等)，用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。 2）有限服务批发商 C.直送批发商（写字台批发商） 在拿到客户的订单后，就向厂家进货，并通知厂家按照双方议定的条件和送货时间，将货物直运给客户，而不需要仓库和库存。 在拿到订单到客户收到货物为止的时间内，直送批发商拥有商品的所有权，并且承担该期间出现的一切风险。 该类批发商专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。 D.专柜寄售批发商（货架批发商） 以寄售的方法，在商店设置自己的专柜，销售自己的商品，并只对售出的商品向零售商收款。 2）有限服务批发商 E.生产合作社 为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地的各个市场，盈利在年终分配给成员。 F.邮购批发商 向零售商、工业用户、相关顾客寄送商品目录，主要经销珠宝、化妆品、专门食品和其他一些小商品。 邮购