浅析销售人员薪酬激励与影响因素.pdfVIP

2017年第 1 总第 182 浅析销售人员薪酬激励与影响因素 吴 丹 (江西省科学技术情报研究所，江西 南昌330046) 摘要：本文在国内外相关薪酬激励的文献基础上，讨论 了影响销售人员薪酬的主要因素，但是在员工薪酬构成 等方面还需要进一步的研究探索，以期丰富与薪酬优化相关的研究。 关键词：销售人员；薪酬 ；因素 中图分类号：F272；F426．31 文献标识码：A 文章编号：1671-4792(2017)1—0142．04 AnalysisontheIncentiveandInfluencingFactorsofSalesStaffSalary W uDan (JiangxiInstituteofScienceandTechnologyInformation，JiangxiNanchang330046) Abstract：BasedOntheliteratureonsalaryincentivesystem athomeandabroad，thispaperdiscussesthemainfactors thataffecttheremunerationofsalesstaff．However，furtherresearchandexplorationintermsofstaffcompensation compositionneedtobedoneinordertoenrichtheresearchrelatedtosalary optimization． Keywords：SalesStaff；Compensation；Factor 1研究背景与意义 销售人员的薪酬管理是企业人力资源管理重要 生活在一个充满机遇和挑战的时代，企业必将 的战略问题之一，也是较难操作的实务之一。中外企 面临许多来 自外界的巨大压力，使其经营环境更为 业比以前任何时候都更加意识到销售薪酬的重要作 严峻复杂。为了求得生存与发展，企业的经营理念也 用。我国的市场经济虽然经过一十多年的发展，日益 必须成功转犁，管理的重心也要从物流转向知识流、 变得成熟，但仍有许多弊端，就企业员T薪酬来讲。 信息流，囚此作为知识、信息载体的人力资源被推到 各企业有 自己的主张，从而产生了管理上的各种缺 了前所未有的高度。销售人员对公司的运营有直接 陷。更有甚者，由于没有处理好薪资问题，导致大量 影响，只有依据一定的激励理论、建立科学的激励体 销售人员跳槽、辞职，企业发展更无从谈起。怎样实 系，才能强化企业销售人员对T作的热情，从而促进 现企业营销计划，激发出销售人员的能动能力、创新 企业的发展。而激励销售人员T作热情和积极性的 能力是所有企业关注的焦点。所以，制定和实施一个 关键要素之一就是薪酬，它在市场经济中发挥着指 科学的薪酬管理体系，对企业来说是匾待解决的现 挥棒作用，把最优秀的销售人员聚集到最有发展前 实问题。 景、最具吸引力的企业。而科学的薪酬体系一方面能 2 国内外研究现状 够在薪酬水平上有明确合理的金额，而 在种类上 2．1国外研究现状 富有优势，能够引导、激发销售人员的热情，去完成 国外学者对激励问题的研究首先从心理学的角 企业 的计划。 度出发，20世纪 50年代左右，西方学者先通过感性 一42- 的经验对激励问题开始研究，他们得出的结论是有 面的因素4[]。 三个层次的事物对员工有激励作用：(1)金钱 ，是员