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玫琳凯直销的激励模式分析 1、相关定义 1.1、直销的概念 直销,又称无店铺销售,这种营销方式是由素有”经销天才”称誉的犹太人 发明的。20 世纪 50 年代,美国经济正处于大萧条时期,经济停滞,产品供过于求, 严重积压,精明的商人便想出种种办法销售产品,直销便应运而生[7]。 直销的定义颇多,有一种简单的定义是:以面对面的方式,直接将产品及服 务销售给消费者,销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所或其他有别于 永久性零售商店的地点[8]。依据我国《直销管理条例》的规定,直销是指直销企业 招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方 式。直销有三方面的要素:一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立与 形成;三是现场展示与焦点促销。 1.2、激励的定义 什么是激励?中外学者对激励有各种定义,其中美国管理学家贝雷尔森 (Berelson)和斯坦尼尔(Steiner)给激励下了定义:人的内心想要争取的需要、 愿望和动力构成了对人的激励。激励产生的原因有内因和外因,内因是人的认知, 外因是人所处的环境。激励过程,是指人所有行为由当时的主导需求引发,并以 满足这种主导需求为目标的努力,目标结果又作为新的刺激反馈回来调整和指导 人的下一个新的行为。 管理学认为,人的所有行为都是由动机引起的,动机对人的行为起着激发和 推动作用。需要,是指来源于物质和精神的刺激作用于人的大脑,引起个体缺乏 某种东西的状态。动机,是引起个人行为,并将此行为导向以满足某种需要的欲 望、信念等心理因素。行为是人类有意识的活动,产生于环境与个体相互作用的 结果。 人类动机——行为模式见图 2-1。 6 内外需求 N1 刺激需求 N2 。。。。。。动 机行 为目标 动机 反馈(正负反馈) 图 2-1 人类”动机—行为”过程基本模式 1.3、薪酬激励定义 所谓的薪酬主要是指劳动者从其劳动付出中获得的报酬的统称。所 谓的激励是指将通过一定的措施使人的潜能能够得以充分的发挥,提高 其工作的积极性。因此薪酬激励就是通过充分调动工作人员的积极性, 从而使提升工作效率,使得企业能够获得最大的利润。同时使员工各方 面的能力得以提高以及自我价值得以实现。 1.4、-1-1 激励的定义 激励,在《辞海》中的解释是激发、鼓励的意思。心理学家认为,人的一切行为都是由动机支配的, 动机是由需要引起的,行为的方向是寻求目标、满足需要。动机的根源是人内心的紧张感,这种紧张感 是因人的一种或多种需要没有得到满足而引起的。动机驱使人们向满足需要的方向前进,以消除或减轻 内心的紧张感。 英语中与”激励”相对应的有”incentive”和”motivate”两词。从英语的词源学上分析,incentive 与 motivate 的细微差别在于 incentive 是”外在刺激使人采取行动”,而 motivate 是”导致人做出某种行 为的一些内在冲动、意图、目的”。但其共同点都是受到刺激(这种刺激可能来自外界,也可能产生于 内心)而使行为主体自身在行为上、思想上均有所反应[38]。 比较分析汉语和英语中关于”激励”的构词释义可以发现,汉语”激励”更加强调某人通过某种手 段激发另外的人采取行为以达到自己目的的过程;而英语”激励”更加强调某人由于受到(外界的或源 于内心的)刺激而采取行动,没有强调目的是否得以实现。因此汉语激励更能体现现代管理思想,更能 体现激励的连贯过程特点,即西方当代管理学者波特——劳拉的激励理念。 心理学的研究表明,人的动机是由他所体验到的某种未满足的需要或未达到的目标所引起的。这种 需要和目标,既可以是生理或物质上的,也可以是心理或精神上的。人往往存在多种需要,其强弱也会 随时发生变化,但在任何时候,一个人的行为动机总是由其全部需要结构中最重要、最强烈的需要(即 优势需要或主导需要)所支配决定的。人的一切行为都是由当时的优势需要(主导需要)引发的,朝着 满足这种优势需要的目标努力。这种努力的结果(目标达成、接近或失败等)又作为新的刺激反馈回来 调整人的需要结构,指导人的下一个新的行为,以上就是激励过程(即动机—行为过程),基本模式如 图 2.1 所示: 制造企业技术人才激励机制研究 6 1.5、境外直销的定义 美国直销教育基金会对直销的定义:”直销是一种通过人员接触(销售员对购 买者),不在固定商业地点,主要是在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。 “ 韩国对直销的定义:” 直销是一种交易:产品和服务的销售在商店、销售部、 营业处以及通商产业部列举的营业场所之外的地方,通过签订销售合同,从事产 品和服务的销售,并收取付款。” 世界直销协会的定义是这样阐述的:直销是以面对面的方式,直接将产品及 6 服务销售给消费者,销售地点通常在消费