销售人员的目标取向─组织环境和个人成功归因信念的角色.pdfVIP

人力資源管理學報 2006 春季號 第六卷第一期 PP 001-029 銷售人員的目標取向 ─組織環境及個人成功歸因信念的角色 Goal Orientations of Salespeople: The Roles of Intra-Organizational Environment and Individual Beliefs about Success Attribution 陳嵩* 蘇淑芬** Song Chen Shu-fen Su 93 年 12 月 30 日收稿，94 年 8 月 2 日、95 年 3 月 3 日修改，95 年 3 月 15 日接受刊登 摘要 人員銷售是極富挑戰性、過程充滿了困難與挫折的工作。然而，銷售人員在面對銷 售挫折或困難時常呈現不同的反應：有的變得士氣低落、對銷售工作喪失了興趣；有的 則頗為享受這種挑戰，深信最後一定能解決問題。教育心理學家指出，在成就情境下個 人所追求的目標會影響其面對失敗或困難的反應。本研究以銷售人員的目標取向為焦 點，探討組織內部環境因素及銷售人員的成功歸因信念對銷售人員目標取向的影響，銷 售人員目標取向與其績效（如適應性銷售、勤奮工作、銷售績效）的關聯，並以國內 314 位人壽保險業銷售人員及 274 位汽車銷售業銷售人員為問卷調查實證對象。結構方程模 式的分析顯示，銷售人員的努力歸因信念、能力歸因信念、認知組織對學習的承諾、及 組織競爭氣氛皆對銷售人員目標取向有顯著的影響；銷售人員的目標取向則透過銷售行 為績效間接影響其銷售績效。最後，研究者對實證結果在銷售力管理的涵義及後續研究 做一些討論與建議。 關鍵字：成功歸因、組織學習承諾、組織競爭氣氛、目標取向、銷售人員績效 ABSTRACT Personal selling is a challenging work, being full of setbacks and difficulties during selling processes. However, one frequently observes differences among salesperson in their response patterns to setbacks or difficulties with sales tasks, some became demoralized and express little interest in continuing with the sales task, whereas others appeared to enjoy the challenge, remained confident that they could eventually solve the problems. Educational psychologists urge that people pursuing different goals in achievement situations would display different response patterns in the face of failure or difficulties. The study, with a focus on salespeople’s goal orientations, explores the influence of salespeople’s belief about success attribution, and intra-organizational environment on salespeople’s