超市卖场业务管理手册（二）.docVIP

超市卖场业务管理手册二 超市卖场业务的公共关系　　一、 客情维护与公关技巧 　　1、 拜访制度 　　1) 设计拜访计划 　　·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。 　　·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。 　　·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。 　　·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是： 　　全面计划节省时间； 　　增加业务员的信心； 　　赢得客户的信心； 　　确保目标达到； 　　2) 设计拜访频度 　　·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。 　　大卖场/特大型超市为每周二次； 　　中型卖场/超市为每周一次； 　　普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；　　　拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管； 　　·行程安排技巧： 　　通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。 　　通过市场调查和客户档