第七课 团购营销策略.docVIP

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团购营销策略 首先销售和营销是有区别的,销售只是卖出,只是一个简单的过程,是获取资金;营销是通过一些手段来卖出产品,要先花钱,然后再挣到钱。是一个迂回复杂的程序,不是一个简单的销售过程。 团购消费特点客户为组织性而非个人性:团购的客户一般为机关、企业、社团等组织,而非个人。如果是机关人员私下购买用买得再多也不能算团购。公款消费而非私人消费:组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益,当然应是公款消费占了绝大多数。消费性购买而非销售性购买:团购客户不是下游经销商,购买的目的往往是为了消费而非销售获利。如果是通过销售获利不应算团购作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策经销商社会资源与客户客情关系很重要:团购客户为组织客户,经销商没有良好的社会关系资源,与客户没有良好的客情关系,想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能不是一个人说了算,就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。   ·客户私人利益往往起到重要作用:虽然金钱不是万能的,但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用,灰色的部分不能绝对地避免。   ·间接性消费多于直接性消费:组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利,而且送礼需求远远大于福利需求,基本上是“买者不用,用者不买”,所以间接性消费大于直接性的私人消费。    ·节日集中性消费多于日常分散性消费:团购有明显的季节性,除茶叶的季节性包括新茶上市之季,其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天,可以闲一年”。   ·物品贵重性与使用性的均衡性和先后性:对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说,客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理,但客户也绝不会选择看起来有面子,用起来品质没保证的产品,否则可能会弄巧成拙。曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参,怎奈是伪劣产品,最后不但官没有升成,还被收拾了一把。因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。   ·组织需求与个人需求的均衡性和先后性:影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求的满足的平衡性,也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求,而且又能满足个人利益的需求,个人利益包括但不完全包括灰色利益,还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优于个人需求的,如果是伪劣产品回扣再多,也没有客户愿意购买。   首先,我把自己的客户进行整理,分出一、二、三个级别来,一级客户重点维护,定期拜访;二级客户次重点维护,定期或非定期拜访;三级客户,基本维护,不做为重点跟进,但至少经常电话跟进,不要让对方忘记你,忘记你是做什么的。 客户维护措施 首先对大客户进行独立运作,对中小型客户通过组建“消费者联盟”建立持续、稳定的团购渠道。 为什么进行这样呢? 从消费者的角度进行分析—--利益最大化 从我们的角度分析-----资源最大化了 目标,为自己,也为他人 每年、每月、每周、每日都制定好自己的计划,为自己也是为他人,目标明确,方向明确,前进的道路明确,业绩自然而来。每天从0开始。 营销不能刻意模仿 最后,团队的重要性 想成大事,首先要有团队意识。 1、责任。首先要对自己负责任,才能对他人、对社会负责任。立志要做大事的人,不仅要对自己负责,还要对社会、对国家负责。 2、执行。 领导让你做任何事情都有他的道理的,不要因为这个事情小而忽视它,有人对于老板交代的对于自己发展有重要意义的大事非常热衷,但对于一些简单、杂碎的小工作而不屑一顾,结果事与愿违。 3、团队精神的重要体现就是相互协作 拥有一个共同而明确的目标,对于任何团队来说都非常重要。同时,执行力是团队达到执行效果的最主要力度。 一花独放不是春,百花齐放春满园 4、团队的核心就是纪律的约束 处分的目的在于教育,而不是惩罚。

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