顶级销售员的策略—.pdf

目录 Content 成功实现电话销售1 成功实现电话销售2 成功实现电话销售3 成功实现电话销售4 成功实现电话销售5 成功实现电话销售6 成功实现电话销售7 如何解决异议1 如何解决异议2 20个使顾客拥有最佳心情的诀窍 12个能够避免多余异议的窍门1 12个能够避免多余异议的窍门2 一个顶级销售员如何战胜看似无望的异议1 一个顶级销售员如何战胜看似无望的异议2 你如何辨认出真正的异议 顶级销售员的成功奥秘1 顶级销售员的成功奥秘2 顶级销售员的成功奥秘3 顶级销售员的成功奥秘4 成功实现电话销售1 一个远程营销代理处是如何运作的 陈女士是某远程营销公司的老板和业务主管，45岁。在两年时间 里就成功地争取到了一些著名的公司作为客户。除了提供企业内 部的主题为“如何在电话里赢得客户”的培训之外，她还和她手下的 工作 人员一起为销售员和顾客约定面谈。她的强项是起草电话讲稿，通 过 启发性的问题来帮助顾客实现意识的改变，从而能够接受新的想法 和 建议。我们来问问陈女士她的经验吧。 “陈女士，你认为要在电话中成功地营销或者说敲定约会，最重要 的前提是什么？” “谁要是想在电话中取得成功，就必须要有自信！许多销售员在相 信自己这件事上有困难。当他们听到一个新的想法时，他们会立刻 想： ‘这行不通，因为’或者‘这我可做不到，因为’也就是说在 准备阶段，还根本没有试一下，他们就已经否定这件事了。如果这 时 你问他们，按照他们的想法需要什么他们才能够相信自己，大多数 会 回答：‘成功！’但是成功并没有根深蒂固地存在于他们的意识当 中， 因此也就不会成为他们自信的组成部分。” “这是通过电话营销经常会失败的唯一原因吗？” “是最根本但不是最常见的原因。最常见的失败原因是害怕听到说 ‘不’ ！销售员在他打电话给顾客的那一刻，就害怕失败，害怕遭到 拒 绝，或者害怕听到强硬的反对声音。但首先，他害怕的还是由于失 败 而带来的挫败感，这会使他觉得自己是个一无是处的失败者！他想 要 逃离这种感觉，因此他在电话里招揽顾客的时候就不能够做到全心 全 意，甚至在电话没有人接听时常常还会暗自高兴。” “那么销售员应当如何对待顾客的拒绝呢？” “很简单。他应该从另外一种视角来看待顾客说的‘不’——也就 是说把这看做通往成功的必要步骤。如果他在火车站等某个人，那 他 当然不愿意为了陌生人耽误时间，而是只关注自己在等的那个人。 他 只想找到那个人，所有其他人对他来说都是无关紧要的。销售员在 电 话旁也是同样的道理：他应当只寻找那些有购买兴趣的顾客，而把 其 他的那些立刻抛在脑后！这样的话对他来说就更容易做，因为他是 有 一个比率的。这就是说：他知道，他得打30个电话，但是其中的29 个他可以立刻就忘掉，只要和那一个真正有兴趣购买产品的人约定 面 谈就可以了。” “你在打电话的时候有着特殊的哲学，这是什么样一种哲学呢？” “我希望，顾客在电话里能够和你一同思考，而这只有在他感觉不 错的时候才会这么做。因此对我们来说对顾客的意见绝对不能有什 么 反对。我总是努力对顾客的观点进行补充和扩展。我既不给他反对 的 意见，也不想用我的观点来说服他。因此我从不以断言的口气说 话！ 我也从不和顾客辩论，而是更愿意以提问的形式和他们对话。” “你的‘20秒进入谈话’策略是怎样的？可以举几个例子吗？” “第一个例子：我们假设，现在一位投资顾问要和一个独立工作者 就资本投资的问题约定一个面谈。 成功实现电话销售2 投资顾问：‘顾客先生，现在作为一个独立工作者，您面临着特殊 的风险。正是由于这个原因，不管从事什么工作，您都不能忽视为 现 在和将来提供个人保障的问题，这对您来说是非常重要的。对此您 怎 么