顶级销售员的素质—.pdf

目录 Content 顾客只从顶级销售员那里购买1 顾客只从顶级销售员那里购买2 顾客只从顶级销售员那里购买3 顾客只从顶级销售员那里购买4 顾客只从顶级销售员那里购买5 顾客只从顶级销售员那里购买6 顾客只从顶级销售员那里购买7 顾客只从顶级销售员那里购买8 顾客只从顶级销售员那里购买9 建立心理优势 顶级销售员的12个特质 如何获得强烈的胜利感 经典案例：顶尖网球选手的决定性优势1 经典案例：顶尖网球选手的决定性优势2 乐观助你咸鱼翻身 如何变失败为成功 如何将最贵的卖得最好 乐观主义者是怎样大幅提升销售额的1 乐观主义者是怎样大幅提升销售额的2 顾客只从顶级销售员那里购买1 到底谁才是顶级销售员？所谓顶级销售员并不是搞破坏，损害顾客 的利益，把竞争对手残忍地逼到绝路上去，而自己却眉开眼笑地按 照“好言乞求、凶相毕露、一脚踢开”的原则对待顾客。顶级销售员也不 是意味着，用高压政策尽快签订合约，把所有不成功的人都看做失败者 或是二等公民。不！作为顶级销售员要： ★ 选择那些职业要求与个人能力最为符合的工作。这是所有顶级 销售员的首要成功准则； ★ 把工作作为使命，满怀热情地完成。因为没有热情成不了大 事； ★ 加强对自己和对自己产品的信心，深信这种产品给用户带来的 好处。这是成功销售最为重要的一个前提； ★ 认清个人的优势，尽其所能做到最好。因为只有这样才能取能 最佳业绩； ★ 超越自我，积极应对新挑战。只有如此，伟大目标才能实现。 这并不取决于，你作为顶级销售员就一定要位居销售业绩榜首，要 成为同事中绝对的第一名，收入最多，有最高的生活水准；事实上，所 谓顶级销售员只意味着：你成为在你能力范围内所能成为的最佳销售 员！ 疑问来了：为什么必须要成为顶级销售员？理由很简单：销售员生 存于竞争中，也依靠竞争而生存！他因成功而生，因失败而伤。在这个 竞争的社会中他必须要成为赢家，否则他就会沉沦；他必须要有能力铲 除竞争对手，否则他就会成为失败者。这就引领我们来到了核心问题： 为什么顾客如今只从顶级销售员那里买东西？ 道理很简单：因为顾客自己也想成为生活游戏中的赢家。而当他们 想要买保险、购置汽车房产或是买办公用品、机械设备以及新电脑的时 候，第一个想到的就是那些能够帮助他们成为赢家的销售员。 每个人都想在当今这个充满竞争的社会中成为赢家。每个人都抱有 这样的想法，在有生之年获得更多成就。每个人都希望被认同被赞赏、 并赢得成功。因为居高临下不仅让人自我感觉良好，而且让人更沉着冷 静，自信十足。 你可能要说了，顾客也可以从并不出色的销售员那里购买商品。不 对！顾客从不好的销售员那里只买特定商品，这些商品他们不管在哪 里、无论如何都必须买，所以他们从谁那里买都无所谓。重要的是，品 质和价格合适就行。他们并不会因为销售员的鼓动多掏钱买其他的商 品。如果真买了必需品之外的东西，也不是归功于销售人员的游说，而 是出于顾客自身的意愿！这全看怎么理解销售的含义了。 我所理解的真正意义上的销售，并不是卖给顾客他们原本就要买的 东西！真正的销售是促进顾客做出购买的决定，而这种决定如果没有销 售人员积极的询问、真诚的态度、热情的讲解以及精彩的演示，客人是 不会做出的！ 真正的销售就是销售员成功引发顾客兴奋与着迷的情绪，使他们： 1 自发地决定购买超出购物计划的商品； 2 允许自己购买长久以来都拒绝染指的奢侈品； 3 去购买那些有助于彰显个性、提升个人生活水准的东西。 失败的销售员恰恰做不到这些：为什么做不到呢？根据最新的科研 成果我们知道： ★ 兴奋的情绪对成功推销起着至关重要的作用； ★ 顾客基于理性分析所进行的理性消费占工业消费的33% ，而只占 生活消费的21% ； ★ 66% 的工业消费与78% 的生活消费是顾客被销售人员引导产生 兴奋与着迷的感性情绪而做出的非理性消费； ★ 87% 的人在第一眼看到一个推销员的时候就已经决定是否购买 他推销的产品，而91% 的人表示，他们的这种决定将很难改变。 这意味着什么呢？