共鸣：打造突破性的产品和服务—斯图尔.pdf

目录 Content 第一章 （1） 第一章 （2 ） 第一章 （3 ） 第一章 （4 ） 第二章 （1） 第二章 （2 ） 第二章 （3 ） 第三章 （1） 第三章 （2 ） 第四章 （1） 第四章 （2 ） 第五章 （1） 第五章 （2 ） 第六章 （1） 第六章 （2 ） 第七章 （1） 第八章 第十章 第十章 第十一章 第一章 （1） 共鸣 日本工薪族素以疯狂加班闻名。他们每天都要在公司待到晚上九十 点钟，然后有时出去喝酒，有时和同事一起去唱卡拉OK 。不过， 有一个问题，像东京、大阪、名古屋这样的大城市，末班火车午夜 时分才 开往郊区。因此，由于一天工作的劳累，或许再加上点儿啤酒的作 用，日 本办公室职员登上末班车后，通常很快就会睡着。 有时，他们会坐过站。 当火车停靠在终点站，乘务员穿过车厢，会发现睡着的工薪族数目 惊 人。他们不得不把这些为薪水打拼的人们叫醒，推搡着帮他们走出 车门。 昏昏欲睡的工薪族艰难地在静谧的夜色里穿行，手里提着公文包， 领带歪 在一边，发现自己在水稻遍野的村镇，离家附近的车站已经很远 了，一小 时前就已错过了那一站 （或许那时他们刚好梦见在卡拉OK 里唱过 的那首 歌“乡间小路，带我回家” ）。 坐下一班火车回家？早上第一班车还要三四个小时才能来。搭出租 车 回家？要几百日元呢。这时，我们的梦游者意外地发现街道对面有 一家酒 店，而且还有空房！ 于是蓝领工薪族朝这个意料之外的救星走去。进入酒店，服务人员 热 情地问候他们，递过来装有牙刷和剃须刀的盥洗袋。最好的是，他 们需 要支付的费用比搭乘出租车低得多，还有地方可以一直睡到天 亮……问 题解决了！ 谁能意识到在偏僻的火车终点站建酒店的重要性？聪明的日本酒店 经 营商通过广泛了解人们的需求，发现了一个曾经被忽视的市场问 题，而一 家位置适当的酒店就能将其解决。他们发现了一个有酒店服务需求 的特殊 群体 （因过度劳累而坐过站的工薪族）。他们在适当的位置建立起 迅速增 长的营利性业务—在看似最不可能的地区，如离最近的大城市也有 数十 英里之遥的孤镇。 （与之类似，繁华商业中心车站附近也涌现了大 量像名 古屋维尔酒店那样的小旅馆，它们满足了那些错过末班车的人们的 需求。 ） 我们被这样的引起共鸣的消费体验的成功故事深深吸引，因为他们 解 决了人们愿意为之支付费用的市场问题。我们已经举出了成功的例 子。接 下来，将向你介绍更多在市场上引起共鸣的产品和服务。我们也会 选取一 些不能引起共鸣的产品和服务作介绍，并解释原因。最重要的是， 我们将 向你介绍“共鸣法”，以便你将成功者的经验运用到自己的组织里。 本书将告诉你如何发掘被忽视的市场问题，这些问题一旦解决，将 带 来大量自愿购买你的产品和服务的顾客。 “共鸣法” 在本书中，我们将介绍可以创造“共鸣器”的“共鸣法”及其六个步 骤。共鸣器指的是能完美解决潜在市场问题、让顾客自愿购买的突 破性产 品和服务。星巴克、 《美国偶像》节目和谷歌都是共鸣器。是不是 创造这 些产品或服务的人比别人聪明、幸运或者天赋异秉？并非如此。通 过我们 的介绍你能看到，市场上真正的成功并不是以创造力或者精明的营 销策略 为基础的。每个人都能创造出引起共鸣的突破性产品和服务。只要 你停止 猜测人们需要什么，努力与顾客最关心的东西建立真正的、深层次 的对接。 我们将向你展示，怎样用共鸣法找到市场中的待解决问题，以及如 何创造 人们愿意为之付钱的突破性体验。 我们将通过许多善于制造共鸣、已经创造出共鸣器的公司案例介绍 共 鸣法。我们研究了数千种产品投入市场的过程，包括福特汽车公 司、微软、 GE 等知名