深圳分公司六月份品质日学习课件.pptVIP

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深圳分公司六月份品质日学习课件

深圳分公司 2017年6月品质日学习 续期服务流程及管理实务 续期生产线 * 2 做好续期工作的三个基本认知 1 基本认知一:做强三大支柱是继 续率提升的根本 继续率不是单一渠道的继续率,继续率是公司的继续率;继续率的提升取决于三大支柱: 续期管理 销售品质 柜面服务 基本认知二: 续期管理源于何时? ----续期管理在新保销售的前端就应开始介入。 基本认知三:续期管理的四个阶段 新保销售: 好种栽好树,品质要保住 缴费日前: 常看常维护,精心来呵护 宽限期内: 精耕又细作,颗粒均归仓 失效后: 真心加恒心,切莫失信心 第一、第二阶段是常被忽视,但却对继续率有着关键性影响的阶段。 续期生产线 1、正确宣导宽限期 保险条款:首期以后分期保险费缴费日为合同生效日对应日的前一日。投保人应按保险单列明的方法缴付保险费。如逾期缴付,应补缴利息。首期后的分期保险费到期未缴付的,自缴费日次日零时起60日为宽限期。宽限期内发生的保险事故,本公司仍负保险责任,但应从所给付的保险金中扣除欠缴的保险费及其利息。投保人逾宽限期仍未缴付保险费的,本合同自宽限期满时起效力中止。 宽限期为保险责任的宽限,非续期缴费的宽限; 宽限期是保险公司出于人性化考虑而给予的客户特殊政策,而非正常续保缴费期! 续期生产线 2、服务前置 应缴日前3个月内; 客户生病时、重大节日或纪念日; 同一社区客户服务时; 补签代扣授权书。 服务是最好的营销!一年内回访客户3-4次,特别是新客户,是提升继续率和新保开拓成功的关键! 续期生产线 3、诚信无误导 客观说明分红等受益,切莫夸大; 合理解释退保现金价值; 对保单权益人讲清利益,包括亲情件及投保人配偶等; 通讯方式记录详实,并及时变更。 续期生产线 4、慎重推荐缴费档次 考虑客户持续缴费能力; 明示缴费年限,避免争议; 做好保障分析及险种组合,合理加保。 续期生产线 5、引导银邮转账 正确引导,提升服务 扣划成功信息告知 扣划不成功及时联系 打好转账基础,积累客户及提升服务同步发展 续期生产线 6、把好自保关 强化“自保必为保障”的意识,避免以考核、激励为目的,损害公司、主管、自己三方的自保行为; 慎重考虑自保的险种及档次,体现自己的保险专业性,和完善自己保障需求间的完美结合。 续期生产线 7、大单保质量 投保细排查,避免留后患。确认无误导、明确缴费年限、客户有缴费能力等。 建立自己VIP客户信息库,及时提供优质服务。 续期生产线 8、小单算成本 小单保障普遍不足,无法发挥保险功用,续保率极低; 计算保单印制、续期服务等后期成本,避免服务不到位对继续率,以及公司、个人声誉的影响。 续期生产线 9、失效预警 《服务回访表》亲笔签名 告知保单失效的危害 全力以赴做到颗粒归仓,不让一个客户失去保障 续期生产线 10、失效不放弃 关注公司优惠政策,适时复效 与正常续保单一样进行回访,以诚心和恒心感动客户,让客户回归保障; 注意即将永久失效件。 换位思考——假如“我”是客户 从客户的利益出发——解决问题 从客户的感受出发——解决心情 从客户的思维出发——找出问题成因 从客户的立场出发——找出解决办法 以情动人——满足客户情感层面的需求 以情感需求为入口先解决客户的情绪问题 寓情于理,用情感诠释理由 客户的态度无足轻重,帮助客户解决问题才是关键 顾全客户感情,得理也让人 若不能解决全部的问题,但要让客户的情感得到宣泄 续期服务至胜法则 结语:

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