家具畅销三十六策略59p.docxVIP

或许你从来都不曾想过成为一名销售冠军，但从现在开始，你的想法可能会改变。产生做销售冠军的想法是成为销售冠军的第一步。成为第一名，为自己设立一个高标准是你首先要做的事情。每一个奥运会选手的目标都是拿金牌。其结果是，他们大部分人拿到的是银牌或铜牌。如果他们参赛之前的目标只是拿银牌或铜牌，他们回家的时候最多拿到铁牌或扑克牌了。正如在我的《超级攻心说服力-------家具导购特训》、《家具业顶尖店长》和《家具经销商赢利策略班》等培训课程中一样，我对学员的要求总是很高，我是以行业顶尖或第一名的标准为他们做训练。对于本书的读者，我同样会给你施加压力，我会以高标准来要求你。因为这样无论是对你还是对我自己都比较负责任。如果下一个行业冠军或企业冠军是你，你会为此而感到自豪，我也会为你而感到骄傲！好吧，从现在开始，踏上冠军之路吧！分差异化销售策略对于不同的家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购买者的性格和不同档次的家具卖场，导购员需要运用不同的销售技巧和方法。本部分内容对这些不同情况进行了分类和分析，并且分别针对不同的情况，特别分享了多种不同的销售策略。不同层次品牌，不同说服策略随着市场的发展和变化，家具行业琢渐形成了自己的品牌格局。用消费者的话来说，这种格局被称之为品牌的档次。举例：在汽车行业，高档品牌有奔驰、宝马、法拉利：中档品牌有奥迪、别克；低档品牌有桑塔纳，夏利等等。如果你是汽车销售人员，你会用同样的说服策略，销售这三种不同档次的产品吗？显然是不可能的。作为家具企业的导购员，如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进行针对性说服，从而实现更多销售业绩呢？针对性说服的三个要点必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识；认识到无论处于哪一种品牌档次的产品，都有它自己的优势和卖点；必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。为了使导购员对家具行业有一个整体的认识，根据行业实际情况，在此把整个民用家具分为四种品牌类型。先下表：民用家具品牌层次分类品牌层次特征描述差异点及关键优势目标顾客的心理特征顶级品牌价格明显高于同类风格的产品，目标顾客为特殊群体，产品品质好，只在经济发达城市销售尊贵的象征，身份的体现虚荣心，求名心理强，不注重产品的功能或实用性中高档品牌价格略高于中档品牌，目标顾客为中、高收入者，在一二三级市场均有销售，产品品质好，知名度高，企业规模大，消费者信赖，消费者信赖知名度高，企业有影响力品质好，销量大追求生活品质，讲究品味，对事物有独到的见解，重视品牌形象和知名度，期望产品能符合自己的个性，同时也追求品质、美观和服务中档品牌价格略低于中高档品牌，目标顾客为中等收入者和普通工薪一族，同样在一二三级市场均有销售，品质稳定性价比，实惠，优秀的产品及服务不重视产品的感性价值，追求实用性，注重品质和服务，对价格很敏感，为了省钱愿意牺牲产品的形象或品质低档品牌价格非常低廉，品质差，只针对低收入者或乡镇消费者，主要在二三级市场销售便宜价低就是硬道理，产品不好可以凑合着用，实用主义者为了更具针对性，在此仅对中高档品牌和中档品牌的关键说服技巧进行讲述。1.畅销策略销售中高档品牌的说服技巧如果你的企业具有上面表格中所说的“知名度高、企业有影响力、品质好、销量大”等关键优势，下面所述的方法以及案例一定可以启发你的思路。如果你的企业不完全如上所说，你需要把本节内容多读几遍，并试着把这些方法与自己的实际情况结合起来，多加练习，在灵活运用。设计超越竞争对手的销售说辞找出自己和竞争对手的优劣势，分析竞争对手的导购人员说服顾客是主要策略和方式，再结合自己的实际情况，设计出更有说服力的销售说辞，这样将会让你在说服顾客的时候更加胸有成竹。举例：如果你的主要竞争对手是以“品质好、”“服务好”为说服顾客的主要卖点，他们通常会对顾客说：“我们的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心！”“在家具行业，大家都很认可我们产品的品质。”“许多顾客选择我们的产品，就是因为我们的质量和服务好。”在这种情况下，你需要对竞争对手的这种习惯进行了解，当了解到竞争对手这样的习惯之后，你必须设计出更能让顾客“心动”的销售说辞。有了这样的准备，就可以应付对竞争对手的产品怀有好感的顾客了。实例解读：顾客 XX品牌的家具质量也非常好！{顾客刚从竞争对手的店里过来，经过竞争对手导购员的说服，顾客对他的产品质量非常认可，在与导购员交谈的过程中，顾客透露出了自己的想法或看法}导购员您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！（停顿）李先生，您说XX品牌的质量好，那么您主要看好它的哪方面呢？{导购员通过提问了解顾客的需求，以便找到说服顾客的支点。（有关如何了解顾客的需求和渴望等技巧或案例，请参考《千万别买家具------终端销售攻略》这本书）}顾客我感觉我们的质量和服务都不错。{顾客也说