工学任务13　汽车报价成交.pptVIP

* * * * 工学任务十三　报价成交 一、报价成交的目的及意义 三、执行步骤及内容 二、报价成交获取顾客流程图 另一位顾客试乘试驾结束以后，周丽丽向顾客确认是否有购车意向，并跟顾客介绍了公司的购车优惠政策以及衍生服务等内容。顾客考虑再三，决定一次性付款购买一辆轿车，于是周丽丽邀请顾客填写报价单和商品车确认单。 情境描述 通过合理的议价，买卖双方实现共赢。 图13-1　报价成交获取顾客流程图 1.制作总价格单，并加以解释 2.价格合理性说明和有效谈判 3.提出成交要求，若没有成交，顾客离开时道别 4.若成交，填写商品车订购确认单 5.库存车车辆信息跟进 6.选车、PDI检测 （1）在确认产品的基础上，结合二手车评估、衍生产品的选择、办理牌照等项目制作总价格单。 （2）递交给顾客并加以解释，耐心回答顾客的问题 （3）确保顾客有充分的时间了解价格单明细 （4）必要时给顾客时间考虑，不施压强迫顾客 1.制作总价格单，并加以解释 （2）强调经销商提供的优质服务，可以保障顾客安心驾驶，无后顾之忧 （3）强调将获得附加价值 （1）强调顾客选定车型的主要配置及可以获得的利益 2.价格合理性说明和有效谈判 （1）感谢光临 （3）送至门口，目送离去 （2）争取预约下次来店时间 3.提出成交要求，若没有成交，顾客离开时道别 填写商品车订购确认单，提交给展厅经理签字 4.若成交，填写商品车订购确认单 5.库存车车辆信息跟进 （1）顾客等车期间保持与顾客的联系，让顾客及时了解车辆准备情况。 （2）在事先约定的期限内打电话给顾客，告知车辆已到并确定交付时间。 （3）若交车延迟，向顾客致歉并提出新的交车时间，赠送礼品。 （1）引领顾客选车。 （2）将选定的车辆托付售后服务部进行PDI检测 （3）询问付款方式。 6.选车、PDI检测 销售顾问:　　　　联系电话:　　　　填表日期: 购买车型: 颜色: 台数: 应付款 车价附件精品 购置附加费序号项目数量单价总价 保险费1 附加精品费2 3 合计①4 一、总报价单（以大众公司为例） 应付预定金②5 余款 合计①-②6 现付7 按揭8 购置附件费明细 购置附加税9 车船使用税合计 上牌费及手续费按揭 合计 一、总报价单（以大众公司为例） 车价 首付比例 保险明细 第三者责任险 车辆损失险 全车盗抢险 车上人员责任险 车身划痕险 玻璃险 自燃险 不计免赔险 合计 一、总报价单（以大众公司为例） 首付款 贷款金额 按揭年限 利率 月均还款 总利息 备注: 车辆有最低征税额，购置附加税以国家实际征收为准，多退少补 一、总报价单（以大众公司为例） □订车　□现车 年　　月　　日 现款按揭 客户姓名/单位证件号客户姓名/单位证件号 联系电话联系人联系电话联系人 所购车型数量所购车型配置数量 配置颜色车身:　　 内饰:　　颜色　　车身:　　内饰:　　底盘号　 底盘号发动机号车价发动机号 车价购置税购置税首付比率首付款 二、商品车订购确认单（以大众公司为例） 保险项目贷款金额贷款期限管理费 保险费验车/取牌费保险项目保险费 合计金额验车/取牌费 合计金额 附件精品金额附件精品金额附件精品金额 付款方式□现金　　□支票　　□汇票　　□划卡　　□电汇 预售款欠款 二、商品车订购确认单（以大众公司为例） 1.交货日期:按双方约定，签署订购确认单之日起（　　）工作日交货，如果此订购的车辆是非现车，则有可能在生产或运输过程中出现特殊情况，供货日期将会延期。如有延期，销售顾问将提前通知客户。 2.购车客户确定车型和装备并与经销商签署本确认单后，不可再对所选车型和装备进行更改。 二、商品车订购确认单（以大众公司为例） 13.购车客户所订车已运抵本公司，通知客户之日起购车客户需在（　）日内将其余车款补齐；如购车客户在规定日内未将其余车款补齐，经销商有权单方面认定购车客户违约，终止此订购约定。 4.特别约定： 5.此订单一式两份，双方各执一份。 销售顾问签字:　　　　　客户签字:　　　　　部门经理签字: 二、商品车订购确认单（以大众公司为例） 工学任务测试表 1.任务名称 报价成交 2.任务要求 （1）两人一组，分别扮演销售顾问和顾客，运用价格商谈表为客户说明购车费用并与客户讨价还价，然后互相评价对方的表现。 （2）完成总报价单。 （3）在与顾客交流的过程中发现顾客的真实异议，分析其来源与内在原因，在恰当的时机选择合适的方法处理顾客异议，最终消除顾客异议，促成交易。 3.学生自评 4.小组互评 5.教师点评 成　绩 优____ 良____ 中____ 及格____ 不及格____ * * * *