数据化管理,服装起航的核动力.docVIP

【栏目】独家策划-数据化管理，男装起航的核动力 【字数】13544 【文】闵光亚 小优 简介: 资深职业服装营销人。西南交通大学MBA。现为中国服装协会专家顾问团成员、中国服装网重点推荐专家、《服饰商情》杂志社、华衣网、中国品牌网等数十家媒体专栏作家。 零售业绩倍增老闵服务企业和品牌：凯撒服装淑女屋服饰路卡迪龙服饰沙驰服饰九牧王服饰德国迈雅服饰迪柯尼服饰JEEP服饰比音勒芬服饰 门店每天从开门起，巡场，安排工作，接受总部指令，有时可能还要面对一些难对付的客人，似乎永远有忙不完的事情。但分析后，你会发现其中有70%—80%是重复工作，而仅有20%—30%的工作系属于非例行性。因此，如何通过表单化优化80%的重复工作显得尤为重要，而另外20%即人、财、物、信息的流程化管理成为店铺管理中不可或缺的关键环节。 毫不夸张地说，商品管理水平直接决定了店铺销售业绩，对店铺进店率、成交率、连带率、顾客返店频率等都有直接的影响，如果说店铺经营按照100分来计算的话，商品管理部分至少占到60分。 商品管理主要涉及内容如下：商品（货源）组织、商品库存管理、商品数据分析、商品价格管理等几方面内容，接下来我们对其中相关内容进行探讨。 【大标】货源组织，商品管理的“排头兵” 关于订货，有代理商如此表现:先看款式,自己感觉不错,这个款要,那个款不要；这个款式感觉不错,从S到ＸＬ每个码３件；这个款式感觉不好，就从Ｓ码到ＸＸＬ码一样一件；或者只要Ｍ码和Ｌ码。笔者对此有过发问：您计划定多少金额？多少款式数量？每个波段的分布怎样？价位分布怎样？面料结构如何计划？色彩分布如何分配？该代理商愕然：订个货，要这么多讲究吗？ 零售商如何组织货源？如何订货？如何决定下一季节采购金额、采购数量、款式数量、色彩分布、价位分布、上货波段分布等？这一系列问题事关代理商一个季度的盈利核心。 既然货源组织这么重要，那么我们从制定总的商品采购数额，到每一个波段的采购数额，再到每一个品类的采购数额计划，都需要一个系统的统计计划。通常，这个计划应包含以下方面。 【小标】订货目标分析的关键要素 1.订货会前的数据准备买多少金额/件货；买什么品类的货确定商品级别及对应的订货件数。除外，其他两项都是需要订货前制定的策略计划。（注：以下分析不考虑店铺数量变化的状态） 一般来说买货金额厂家已经提前确认，代理商要做的就是计算出对应的商品数量。公式如下： 商品数量 = 采购目标 / （区域销售平均吊牌价 X （1 + 计划涨降价幅度）） 3.确定各品类买货金额及数量：根据同期商品各品类销售百分比确定本订货季的比重，修订原则是今年商品趋势和经营者的策略这个环节是买货策略的落地环节。 确定商品各级别款及数量：可以采取平均值和极值相结合的方法。根据历史销售数据将商品款分为五个级别也可以是三个，级别和采购数量对应关系如下： 商品款级别 标准 备注 一级款 同期该品类所有款中的销售最大值 一般每个品类2-3款 二级款 介于销售平均值和最大值之间所有款的平均销量 三级款 同期该品类所有款销售平均值 四级款 介于销售平均值和最小值之间所有款的平均销量 五级款 同期该品类所有款中的销售最小值 有了这个数据准备后，看货过程，只需要买手确定商品级别，不用特别考虑商品的买货数量。这种方法的好处是根据销售数据来倒买货数量的盲目性“买货的过程实际上就是商品销售的过程”。在看货选货过程中，可以根据具体情况适当调整2中的百分比和3中的商品级别。 【小标】店铺状况分析 1.计算店铺数量： 对于多品牌多店经营，每一家店铺的销售状况不同，我们就要把店铺进行不同销售形态的分类，同时把不同类别坪效的店铺，计算出商品消耗量，然后累加商品消化量来计算。再加上该季度商品销售期间新开店铺数量和类别即可。 【实例分析】 A 类店铺坪效当季度商品销售平均6000元，此类店铺累加面积共计300平米(使用面积)，那么此类店铺当季度总共商品消化量为180万元。 B类店铺坪效当季度商品销售平均4000元，此类店铺累加面积200平米，那么此类的店铺当季度总共消化商品为80万元。 C类店铺坪效当季度商品销售平均3000 元，此类店铺累加面积100平米，那么此类的店铺当季度总共消化商品为30万元。 这样就得出结果，所有店铺按照原来的店铺坪效累加总共260万销售额。同时，还要考虑新的季度有无店铺增减计划，你可以预估新的增减的店铺属于哪种店铺坪效销售类型，算出新增减的店铺预估销售额度后，在算出的总结果上进行添加就可以了。 2)分析店铺发展趋势： 也就是对新的季度在产品销售方面是否有新的增长计划或者规律，或者因为经济环境对未来季度的销售预估有下降的可能。这部分因为变化而产生的数据影响是非常大的。 店铺发展趋势