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中国蓄电池企业海外市场营销战略研究 ●黄 敏 浙江工业大学 浙江南都电源动力股份有限公司 ■翁 杰 浙江工业大学 摘 要：在 21世纪通信领域的快速进步，也带动了铅酸蓄电池行业的迅猛发展。中国既是蓄电池大的消费国，也是蓄电池大的出 口国。在国内市场趋于饱和的情况下，大力拓展海外市场是中国蓄电池企业销售增长的新契机，因此制定正确并合时宜的营销战略至 关重要，能为企业未来发展奠定良好的基础。 关键词：中国蓄电池企业；海外市场；海外营销战略 一 、产品策略 二是分级定价法。根据电池的质量等级进行定价，例如，为了 企业在其产品营销战略确定后，在实施中所采取的一系列有 适应印度的低价格，南都特地开发了一款PP电池，外壳比普通的 关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品组 ABS强度要差，但壳盖价格可以省 1／3，在质量要求不高的印度市 合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其 场可以进行推广。三是地区定价法。像亚太地区，如印度、孟加拉 市场营销组合策略中的重要组成部分。 、 越南等国虽然落后，但新建的基站多，对电池的需求量大，而对价 1．产品定位。产品定位策略是指企业对经营的产品赋予某些 格的敏感度高，所以对这些区域可以适当降低价格以换取更多的 特色使产品在顾客中树立某种特定的形象。因此企业在进入国 市场份额；而对于非洲而言，市场对电池的需求潜力很大，由于当 际市场时必须对产品进行合理定位即确定哪些产品作为投放市 地的贸易保护程度很强，进入渠道有限，所以对价格的敏感度不 场的对象。 高，可以适当抬高价格获取更多的利润空间。 每一种产品的问世都是为了适应顾客的某种特定需要。例 三、渠道策略 如，为了适应孟加拉 、印度等亚太国家还有非洲国家的连年高温 1．通过国外中间商或代理商销售战略。我国蓄电池企业通常 天气，南都设计开发了耐高温的高温电池，能在常年环境 35摄 在自己的实力不是很强的时候或刚刚开始起步，往往是先通过国 氏度以上地区和停电频繁地区工作，产品设计时就是定位在耐 外中间商或代理商进行销售，在不熟悉的市场能迅速拓展业务。如 高温。对于普通铅酸电池在高温天气下工作时，南都和双登等蓄 南都在印度就是通过当地的代理商来拓展市场份额和实现产品 电池企业都开发了COOLER空调机柜，将电池放在空调机柜里， 销售，打开当地市场的大门。印度最大的电信运营商RELIANCE， COOLER可以自动为电池降温，这款产品就是定位在可以为普通 INDUSTOWER，AIRTEL等如果没有当地的代理商努力，南都是 铅酸电池工作时降温。为了绿色环保的需求，南都开发了燃料电 不可能在这么短的时间内得到可观的市场份额。所以一般企业 池，对环境无污染，无有害气体排放，无噪音。因此，找到产品的正 在自己没有经济实力建立国外办事处或分子公司的前提下，往往 确的市场定位是企业制定产品策略的关键。 是和国外当地的中间商或代理商合作，这样有利于在最短的时间 2．产品品牌。开拓和扩展国际市场必须借助于品牌的力量。 内和花最小的代价进入到当地市场。由于新进入的市场是完全 强势品牌有助于开拓新的产品市场 ，或是在产品系列中站稳脚 不熟悉的，如果没有当地有经验的中间商或代理商的介绍和合 跟。产品是品牌的依托，品牌是产品的升华；只有高质量的产品， 作，是完全不可能打人这个市场，当地大的电信运营商很难接受 才能打造出强有力的品牌，而为人信赖和追捧的品牌又为产品 中国厂家生产的电池，而且有些国家市场保护主义很强，为了自 的进一步推广和市场的进一步扩大铺路搭桥。 己国家企业生产的产品不受到国外厂家生产产品的竞争，实行 因此，对于产品品牌不断的培育和经营，在海外建立起客户 了各种贸易限制。所以企业在 自己羽翼还未丰满前，通过国外中 对于企业品牌的忠诚度和美誉度，是我国蓄电池企业产品策略 间商或代理商开拓当地市场是一个不错的选择，借助他们的关 的重中之重。 系和能力在新的市场夺取份额并且通过他们实现快速响应，