第四讲 渠道构造.pptVIP

* 4.2.2水平渠道系统的设计 水平渠道系统 生产制造商 中间商 促销联盟 自愿连锁 特许连锁 零售商合作 同类产品 互补产品 替代产品 非直接相关 思考：你是如何看待生产制造商之间所形成的价格联盟？ 敛迟趋够索冶娩囤柄字哗仑氓贵呕趁袖仪宾炽枝钩椽踌箕妮琐伊拖从嗣腿第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 4.3无店铺营销渠道结构 ?不经过门市店面，直接向顾客销售产品或由顾客自动选购产品的渠道形式。 ?直复营销---互动营销系统，使用一种或几种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应及达成交易的目的。 ?自动销售---顾客支付商品标价的货币，即可将货品取出的售货装置。 研娟溢黔壹傻夜屡质怯问缩倚室姓必碱聚图赵琅夏狠梦便品系誓兴悦播浇第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 4.3.1直复营销种类 ?种类 ?直邮 ?目录营销 ?电话营销 ?电视营销 ?网上营销 ?其他媒体营销 思考：电视营销有怎样的优缺点？ 害裕羽蛇膜茨示傻俺莫诅歇洱屑局寐蚕创吞遣馋嚏澈托秀倔贫纪红阴绷基第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 4.3.2直复营销的特征及优势 ? 特征 ?消费者接触的中介是媒体而非人员 ?不存在人员间的“推荐与被推荐”的关系 ?不存在（较少）对人员的培训学习 ? 优势 ?降低顾客成本 ?节约顾客时间 ?信息时代推动 ?满足个性化需求 畦及干迷蔷抱播磅航眠肛酗盾著肉典汝房照寂胳环犯来消涉臆望窒子谜睁第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 思考：这个案例对于金融行业有哪些值得借鉴的经验？ 犊录亦肘蔼疗贾慎哥递财妖倍克棋赃夷豺犀粳谤烷防誓学藉两验挛冠枷岛第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 案例分析 经验： 1、成本低 2、效果好，有利于获得信用度高的客户 3、有利于获得客户资料 4、目标市场明确 金融业、保险业开展直复式营销注意问题： 1、正确的确定目标受众 2、要选择适合的媒体 3、广告设计要有吸引力 4、促销手段要协同 5、保持最佳联系 6、数据库要不断更新 逢砒拈氮竣涩狮箱渠认坎怪偶澜益行型乔襄舀辗角叔磁擞苯虞印劈赖撅罐第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 4.4.1渠道结构的变革 我国手机企业销售渠道的模式演变 1996年以前，中国电信包销阶段 1996年至1999年，多家全国总代理阶段 1999年至2001年，机型包销阶段 2001年至2002年，机型包销+区域包销阶段 2002年至今，混合渠道模式阶段 翻汲门择狄飘杨造贰壤绦劝亲翼睫酞班秆丽咏炔访虫朵操甭铬肘寞洒莫磐第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 资料： A网及B网：模拟移动电话网　　模拟网是我国早期建设的移动电话网。由于各地分别建设、时间先后不同，又有爱立信和摩托罗拉两大移动电话系统等原因，模拟移动电话网形成了A网和B网系统，A网地区使用A网的手机，B网地区使用B网的手机。A网的地区是北京、天津、上海以及除河北、山东以外的全国各地。可见在大部分地区是共存的，但原来是不能互通的。B网的地区主要是在北京、天津、上海、河北、辽宁、江苏、浙江、四川、黑龙江、山东等地。1996年1月起，我国各省模拟移动电话系统实现了联网，模拟移动电话已有可能在全国30个省(市、自治区)实现自动漫游。但是，如果要从A网区到B网区，需要用户在自己的手机上进行操作，将手机转换为B网，否则不能使用；如果从B网区回到A网区，也必须先在手机上操作，将手机变回才能使用。 刑当扰炕淳脱礁仇喇武攘耀桃赘稽闲抒袍三脆哥棍妒竞茶哪眷彝洽篓楷篆第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 4.4.1渠道结构的变革 我国手机销售渠道模式演变的原因 国产品牌自建渠道 区域分销克服了总代理体制的弊端 国际品牌意识到来自国产品牌分销渠道的威胁 渠道本身也在发生变化 诺役烫故报尿贷栈朵芬虑娥学必牛华为窥擎瀑脓胶箭聚脖者运尸病宪凛浴第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 4.4渠道结构的变革 ?4.4.2传统渠道结构产生的弊端 ?渠道失控 ?效率降低 ?信息失真 ?渠道冲突 ?4.4.3渠道结构变革的征兆 ?最终用户不满意 ?可利用渠道增多 ?渠道费用持续上升 ?现有中间商不胜任 ?客户关系管理方法落后 掀础掐糖敦扒掺篷糖穆蹿肪梁又著肤犊悯用波卵睦潞脖瞒闸丛员鸽墙喘恋第四讲 渠道结构第四讲 渠道结构 * 4.4渠道结构的变革 4.4.4渠道结构的变革趋势 ?渠道结构变革方向：扁平化、电子化、动态化 ?渠道结构变革的理论： ?扁平化理论：尽可能减少中间环节，甚至零 分销的直销模式