保险专业化倾销流程02规划与 运动.pptxVIP

专业化推销流程销售技能训练 （二）;授课目的： 本课程通过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中 计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与工 作，使新人养成良好的工作习惯，达到业务员提升业绩的目 的。 ;; 计划是指为完成某项任务而预先做出 的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。; 计划对我们的重要意义： 1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。 2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效方法，它便于我们及我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。 3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。 ;;自我分析; 知人者智，自知者明 你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线上。 人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐”，但真正想达致极乐的境界，最为基本的就是了解自己存在的价值。; 项目 内容 食 餐费、烟酒、饮料、零食、（柴、米、油、盐、酱、醋、茶） 衣 工作服饰（西服、领带、衬衣、鞋袜）、休闲服饰、化装品、装饰用品 住 房租、物业管理费、水、电、暖、有线、家具、加电 行 交通费、购置交通工具准备金 通讯 呼机、手机、宅电、电话卡 教育 书报、杂志、培训学习、子女抚育费、教育准备金 旅游 旅游、运动、集体活动 交际 应酬、彩礼、礼品 养 奉养孝敬父母长辈、其他奉养 储蓄 月储蓄目标（月收入的20%--30%） 保险 保险费 业务 业务经营费 购房 购房准备金 意外 意外开销、捐赠、损失、帮助亲友、医疗 （总合计支出—配偶收入=你最低收入）;;;你的月收入定位在哪里？;;;;;王大姐：“行是行，可我怎 么做呢？” ;如何达成我们的目标计划？; 业绩从哪里来?;主任：“这就是我今天要及你共同研究的，怎么实现这个目标。”，“你看，每年4万元收入换算到每月大概是3000元，折合到每天是100元左右，你知道要达成这个目标每天需要进行多少个有效客户拜访吗？” 新华看着表，摇摇头：“这个……我不太清楚。” ;主任说：“你只要每天完成 有效拜访2个客户， 就能达到这个收入 目标。” ;主任说：“你看，按平均30％的佣金比例计算，3000元的月收入需要10000元的标准保费。咱们部门目前的件均保费是2500元，就需要完成4件保单，按最低的成交比例，每10到20访就能成交一单，4单就需要60访，摊到每天就是2访。” ;提高收入的关键;业务员活动目标表（范例） ;我的保单卖给谁呀？;计划100;主任说：“接触人不多没关系，咱们先来看看以往你认识的人有哪些？我现在给你30分钟，你把所有你熟悉的人的名字写出来。”他拿出几张预备好的计划100表格，放在王大姐跟前“你尽可能多的写出名单，不要遗漏任何一个人，待会儿我们再分析名单。” ;填写计划100 ①、从你认识的人入手，首先开列一批名单，最好能有100个人以上； ②、然后填写计划100评分表； ③、对这些准客户进行分析、评估、筛选及分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。 ;王大姐只例出了42个准客户的名单;推销对象分类;主任拿出10张《计划100》：“王大姐，今天你写出的名单一共42人，这与要求的100个准客户名单还有差距。你再想想，有哪些人是别人介绍给你的？谁介绍的？他们叫什么名字？当时还有谁在场啊？能通过这些介绍人找到当时在场的人的名单吗？我前面跟你说过，足够多的准客户是收入的基础，待会儿你按我刚才说的方法把这10张《计划100》填好，项目尽可能填全。我先教你怎么填写《计划100》。” ;;王大姐：什么样的准客户算是合格的呢？ ;主任说：首先是身体健康，能通过核保的人；再有就是