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贵州信友实业有限公司核桃乳营销策划书 队长： 杨成成 宣传组: 朱龙辉、刘贵阳 实物调研组： 龙俊 市场调研组：孔单、全俊 信友核桃乳营销团队 一、背景介绍 企业背景 市场背景 贵州信友实业有限公司核桃乳 1.企业背景 贵州信友实业有限公司是贵州省六盘水市盘县农业局筹资兴建的农业产业化经营农产品加工企业。 信友核桃乳厂，一九九六年十二月二十八日建成投产。设计生产能力，年产核桃乳2000吨。信友公司97年被省委省政府评为发展乡镇企业“先进企业”；公司主导产品——信友核桃乳饮料，以营养丰富，口感纯正，风味独特,受到广大消费者赞誉。1998年7月，信友核桃乳被中国绿色食品发展中心认定为绿色食品；1998年12月，被评为贵州省“名牌产品”；2003年首届贵州农产品展销会获“名牌产品”，2004年10月被全国农产品加工贸易博览会评为“全国农产品加工贸易博览会金奖”，同年12月获第五届全国农业双交会“优质产品奖”。2005、2006连续两年荣获“中国?贵州黄果树瀑布节专用饮料”称号；2007年荣获“多彩贵州”舞蹈大赛指定饮料称号，并于2007年11月18日通过绿色食品认证。 2.市场背景 目前，随着人们生活水平 的提高，人们更加注重食品 的安全、营养与健康。奶制 品虽然现在我们都认为是安全的，但在购买和送人时，心里总还是有一些阴影和顾虑，因而就有更多的人开始转而选择“天然、营养”的植物蛋白饮料。信友核桃乳在六盘水市场极受当地消费者的欢迎，目前在六盘水以外的市场上占有率偏高，产品供不应求，但在六盘水以外的市场占有率较低或直接没有，信友核桃乳饮料，以营养丰富，口感纯正，风味独特，受到广大消费者赞誉，市场需求前景较好。 产品特点 产品定义 产品情况 产品介绍 贵州信友实业有限公司核桃乳 1.产品情况 公司主导产品——信友核桃乳饮料，以营养丰富，口感纯正，风味独特,受到广大消费者赞誉，信友牌核桃乳选用优质核桃仁经科学配方精制而成，保持了纯天然绿色饮品特征，不含防腐剂、色素、香精，有健脑、润肺、补肾、乌发、美容等作用。口感清香纯正、风味独特、四季皆宜。 2.产品定义 核桃乳顾名思义，就是将我们日常生活中常见的核桃经过特有的加工（核桃仁提炼氨基酸纤维素；核桃仁榨油生产高级核桃植物油；榨油后的核桃饼，再与水通过一定比例的融合，生产核桃乳），又因为它的颜色为乳白色，所以叫核桃乳；他不光是一种饮料，而却具有一定的保健功能 。 3.产品特点 口感清 香纯正 风味独特 四季皆宜 色泽白润具有核桃特有的香味 三、 目前营销状况 市场状况 竞争状况 宏观环境状况 分销状况 1.市场状况 从2003年4月由贵州信友实业有限公司和贵州胜境化建有限责任公司合作组建成立以来，2003年销售核桃256吨；2004年开始成倍上升，销售506吨，去年达到了2100吨，到今年的10月份，核桃乳的销量已达3000吨。公司采取以销定产的方式，保证货款回笼率达到90%以上。目前开发的市场有：盘县境内37个乡镇市场，境外市场涉及水城、六枝、贵阳、安顺、都匀、毕节、兴义、普安、兴仁。省外市场有：昆明、玉溪、曲靖、红河和浙江、深圳、福州等市场，各市场均稳步发展。 2竞争状况 （1）主要竞争对手 由于盘县地理位置特殊，位于贵州省西部，六盘水市西南部，是贵州的西大门，地处贵州通往云南的交通要道，素有“黔滇咽喉”之称。与云南的曲靖市接壤，而云南又是产核桃大省，且生产核桃乳的企业有很多，比如：云南广泰生物科技开发有限公司、富源县聚农绿色食品开发有限公司等。贵州信友实业有限公司身外市场以云南为主，所以贵州信友实业有限公司主要竞争对手就是云南的同类企业。 （2）竞争对手基本情况 云南广泰生物科技开发有限公司是集有机食品、保健食品、天然药物科研、种植、加工、生产、销售为一体的股份制企业。 2007年公司与国家新药开发工程技术研究中心合作成立了国家新药研发中心楚雄民族药研发基地，并利用云南特有的资源，“滇红花、核桃、绿茶籽”综合开发出“摩尔农庄”、“乐尼白”牌系列产品，有“滇红花籽食用植物油、绿茶籽油、核桃油”等有机食用油和“有机核桃乳”。 富源县聚农绿色食品开发有限公司是一家集科研开发，生产销售为一体的现代化企业，主要致力于核桃基地的培育及核桃系列产品的开发与生产。凭借云南丰富的自然资源及公司雄厚的实力，富源县聚农绿色食品开发有限公司的产品将以绿色安全、健康保健、精致、奇特、珍稀的特点以富含云南独特的历史文化内涵，走出云南，走向全国，走向世界。 3.分销状况 贵州信友核桃乳厂渠道销售，采用以下四种基本类型： 生产者—用户（I型） 生产者—零售商—用户（II型） 生产者—批发商—零售商—用户（III型） 生产者