《销售流程介绍》培训课件.pptVIP

销售流程介绍 销售中心：王 荣 什么是电话营销 电话营销： 相关词： 呼叫中心（Call Center） 面对面销售 对电话营销的误解 由于电话营销在中国起步较晚，且最先发展的行业是通讯业和保险业，给普通民众的感觉电话销售就像是接线员，从而造成“电话销售是一个没有发展前景的低端职业”的误解； 实际上，电话营销不论从模式，还是从电话营销模式所衍生的各种岗位，在中国将来的一段时间内，都将是非常具有职业发展前景的。 呼叫中心在美国 呼叫中心（Call Center）源于20世纪30年代。20世纪90年代中期后，随着CTI技术（Computer Telephongy Integration---计算机话音集成）的应用，呼叫中心应用日渐普及。 据美国市场调研公司FrostSullivan的资料，美国有85%的企业建立了呼叫中心。 专家预计，全球由呼叫中心促成的销售额今后每年将按20%速度增长。在美国，呼叫中心已形成44亿美元的行业价值，年销售额达到6500亿美元，并以每年20%的速度递增。 呼叫中心在中国 根据呼叫中心行业研究和出版机构callcentres.net发布的《2008年度亚洲呼叫中心产业基准报告》显示，中国呼叫中心行业增长以19%的增长率位居亚太地区之首。 近几年，亚洲呼叫中心业务现在是以40％的年增长率发展，是全球发展最快的地区，而中国市场又是亚洲发展最快的。 中国电话营销市场已经形成产业链 所涉行业包括电信、互联网、金融、邮政、物流、电视购物、IT、消费电子、消费品、零售业、交通旅游、汽车业、传媒、制造业、医药卫生、统计调查等和外包式电话营销市场中心、中小企业，以及各种类型的政府呼叫中心应用。 呼叫中心在长沙 中国移动，电信，联通 各大银行机构、信用卡中心、金融保险业 航空公司，酒店旅游业 电子商务、互联网 职业发展方向 随着中国越来越多的企业开设呼叫中心，国内企业对呼叫中心人才的需求越来越大，不论是销售人员、技术人员、运营人员，还是管理人才都无法满足国内企业的发展需求； 同时伴随着电话营销模式低成本、高覆盖和可控性强、收支平衡后利润增长迅速的特点，对市场占有的冲击力越来越明显，行业内人员的收入增长速度也明显快于传统营销模式； 电话营销的优势： 提高工作效率 节约开支 选择合适的资源 提高客户服务质量 留住客户 带来新的商业机遇 电话营销的优势 电话营销关键成功因素 准确定义目标客户 准确的营销数据库 良好的系统支持 各种媒介的支持 明确的、多方参与的销售流程 电话营销关键成功因素 一定要成为产品应用专家 沟通能力非常重要 自我激励保持活力和热情 时间管理能力让工作游刃有余 从战略的角度进行客户管理 电销人员成功要素 电销人员成功的阻碍： 信息渠道的限制： 表情、仪表、产品样品、资料展示等等均不可用。 信息量大： 每天接拨大量的电话。 信息非对称： 对方身份、境况、特点等等均不明的前提下。 信息孤岛： 缺乏横向交流，需要较强的独立性。 对策： 多元化展现： 将公司和产品通过email、EDM、网站、即时通讯等工具多元化展现给客户。 时间管理： 合理安排工作事项，有效时间管理。 客户管理： 注重信息收集，积沙成塔，逐步完善客户信息。 培训体系： 培训技巧、分享成功案例和行业趋势。 电话营销最大的挑战 赢得客户的信任 在销售领域内，信任有三个来源：对你公司的信任、对电话销售人员的信任、对你所提供服务（产品）的信任。 公司层面的信任 1、广告影响目标客户， 2、宣传材料 3、专业的网站 4、相关案例和客户评价  销售人员层面的信任 1、电话销售人员的讲话方式 2、电话销售人员的专业能力 3、电话销售人员是否坦诚 4、电话销售人员是否可靠。 电话销售步骤 1、品牌影响力 2、市场宣传 3、沟通技巧 1、行业知识了解 2、成功案例积累 3、沟通技巧 1、产品知识培训 2、销售技巧提升 3、会议营销 4、成功案例分享 1、异议处理话述 2、产品知识培训 3、销售技巧提升 4、会议营销 5、成功案例分享 1、市场促销 2、内部激励 3、会议营销 NBSS进程 -1阶段 0阶段 1阶段 2阶段 3阶段 4阶段 百度NBSS进程阶段： 开场白 首要目的： 核实客户的基本信息 找到关键人 让客户记住“你” 建立良好关系 注意事项： 简洁明了，清楚的让客户知道你是谁 直切入客户感兴趣的主题 保持极高的热情和专业 在允许的条件下为下一次联系约定时间 电话前的准备 了解客户信息 行业背景\公司规模\业务类型\销售途径\市场费用…… 准备好需要引导的“问题” 你需了解客户的一些问题及异议如何解答； 准备记录的笔纸，打