C139模型 A单判别表.ppt

(大项目)销售中如何 测量及提高控单力 销售项目进度的疑问 有多大把握拿下这个单子？ 哪些项目在朝签单的方向前进？ 哪些项目在远离签单？ 如何推进并拿下单子？关键点是什么？ 哈佛商业评论,2008.10,作者:邢波 C139模型数据支持 866个大型销售项目数据 6年的跟踪和统计分析 金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业 C139模型的14个要素 C--探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 1--最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3--最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程 决策结构中的多数人选定我们 9--我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 关键成功因素(KSF)，以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况 9C分析1—销售者对项目的了解和把握 9C （9个必清事项– 9Clear） C1-我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） C2-客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） C3-客户的组织结构/主要成员共鸣点 C4-客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 C5-立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 C6-客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 C7-各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 C8-各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT C9-关键成功因素(KSF)，以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况 自身面 客户面 竞争面 9C分析2 从下图看，6C是反映销售人员对项目的了解程度，预判销售成败的一个关键Clear值 从数据看，309个输单项目中，Clear值低于6C的项目个数，占总输单数量的83% 从时间看，初始8周是摸清9C的关键时期，称为“黄金8周” 赢单比例 3F分析 3F (3个趋赢力标杆 -- 3First) F1-最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高 F2-决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程 F3-决策结构中的多数人选定我们 从上图看，得到F值越多的单子，签单成功概率越大。其中，2F是项目走向成功的重要门槛。 销售人员在F值突破2之后，通常重点会放到下一步更为重要的最高决策者攻关上，而不是第三个F值 从数据看，赢单项目中有89.9%获得了=2F的F值，输单项目中有89.3%的项目F值没有突破2. 1W分析 1W (1个决定力指标 – 1Win) -- 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 从上图看，最高决策者对项目成败有决定性影响。 从数据看，在1W成立的全部550个项目中，赢单和输单的比例高达31：1。 1W决定力是群决策中权重最大的要素，应以达成1W为核心目标。 1W的取得要靠3F和9C促成。3F是次权重要素。 教练作用分析 C (教练 -- Confirm) --探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 销售人员的C139值主观因素过重，有很大失真可能。需请专业人士（即教练）校准，并且指导销售人员采取正确的行动和方法。 C139评分—判断项目控单力的指标 C139模型，是帮助测量控单力的工具。 如项目达到“1W2F*C”，则赢单率基本达到惊人的99%。 输单区：C139值=0W2F6C的项目赢单率，稳定在26%以下。平均赢单率为5%。 赢单区：C139值=1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以下。平均赢单率为97.78%。 抖动区：C139值从0W2F7C到1W1F5C之间，输赢趋势不明显。平均赢单率为50%左右 C139定期评分--分析项目走向 定期判定C139值，明确项目发展趋势。 0W0F1C - 0W0F6C - 0W1F8C - 1W2F9C C139模型指导销售行为 C139可用来帮助销售主管构造销售团队控单全景图 1. 分析控单力，对于所有的项目，区分状态。 -- 赢单区的项目，维持并提升C139值。 -- 抖动区的项目，加大与教练的沟通，避免风险计划，寻找合适的突破角度。 -- 输单区的项目，决定挽救或是退出 2.