中华讲师网-张耀鹏：顾问式销售课程.pptx

《顾问式销售课程》主讲：张耀鹏 2013.9.2;课程内容： 第一单元 销售顾问的五大责任 第二单元 顾客购买决策心理学 第三单元 发问系统训练 第四单元 销售成交的八大步骤;第一单元 销售顾问的五大责任;一、销售不是卖东西而是帮助顾客买东西 卖产品先要卖自己 买东西比卖东西容易;二、销售就是找出顾客的问题，解决顾客的问题 人不解决小问题，只解决大问题 把小问题变成大问题 ;第一单元 销售顾问的五大责任;第一单元 销售顾问的五大责任;第一单元 销售顾问的五大责任;第一单元 销售顾问的五大责任;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学; 这个评价阶段提供给顾客一个机会， 让他们更清楚自己的需求， 这也将有助于减少顾客和业务员之间许多潜在的争执！ 这个阶段主要是找到什么是顾客真正想要的.当顾客清楚知道自己想要什么的时候就会很容易做出决定。 ;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;第二单元 顾客购买决策心理学;顾客评价的结果有两种： 1.满意 2.不满意，后悔。 不满意的顾客要么重新选择；要么想办法说服自己接受现状，重新变得满意。 于是又顾客开始重复所有的过程！;顾客;第二单元 顾客购买决策心理学;第三单元 发问系统训练;第三单元 发问系统训练;第三单元 发问系统训练;第三单元 发问系统训练;第三单元 发问系统训练;第三单元 发问系统训练;第三单元 发问系统训练;第三单元 发问系统训练;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;第一步 研究顾客背景 销售顾问通过提问问题了解顾客的现状。 ;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤; 3.决策模式 是否有决策权 购买习惯 ;第四单元 销售成交的八大步骤;目的： 1、确认顾客的问题 2、分析顾客的问题 3、把小问题变成大问题 ;第四单元 销售成交的八大步骤; 由于缺少一个钉子 由于缺少了一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少了一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 由于失掉了整个战争，丢失了王位 这都是由于缺少那个钉子 ————富兰克林 ;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;目的： 1.把顾客的标准变成明确的需求。 2.让顾客作出明确的需求承诺。 ;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤; 目的： 推荐产品，获得顾客的认同 ; 1、销售承诺 “预先承诺” 要拒绝现在就要知道 测试成交就是设计来引出拒绝，而不是要避开他们！ 2、???荐解决方案 FABEC法则 NAFVE介绍法 ;第四单元 销售成交的八大步骤;1、利益确认 2、寻求承诺 3、讨论后续措施 4、向顾客保证;第四单元 销售成交的八大步骤;1、后续措施回顾 2、销售方案回顾 3、顾客改变过程回顾;第四单元 销售成交的八大步骤;第四单元 销售成交的八大步骤;顾客;谢谢大家！