销售管理层级制度的扁平化变革及演变模式——以大区经理制为例.pdfVIP

2010年12月 箜丝鲞箜12塑 ．．丝2竺2竺2竺型丝竺竺墨!竺型 兰竺!：丝竺：!兰 ●经营管理 销售管理层级制度的扁平化变革与演变模式 ——以大区经理制为例 罗建幸 (浙江传媒学院管理学院，浙江杭州310018) 摘要：因信息科技的发展及市场竞争环境的变化，销售管理的扁平化是必然趋势。传统的销售管理层级制度——大 区经理制存在管理层级多、职责重叠等问题，需要进行变革。销售管理层级制度未来有三大演变模式：大区营销经 理制、省区营销经理制和省区销售经理制。 关键词：管理扁平化；大区经理制；管理层级 中图分类号：F713．50 文献标识码：A 文章编号：1003—3890(2010)12-0038--04 新世纪以来，传统“高耸”的“金字塔”式科层制 1．销售大区划分：大区经理制适用于做全国市 组织已经越来越不适应时代发展的需要，企业组织 场的企业，一般公司设华东、华南、华中、华北、东北、 管理层级的扁平化变革趋势势不可挡。学术界在扁 西南和两北七个大区中心，每个大区辖若干个省市 平化管理模式方面的研究颇多，但很少有企业具体 办事处(或业务部、分公司)。实务中，西北冈消费力 职能管理层级的实践性、应用性扁平化模式研究。 有限一般与西南(或华北)大区合并；浙江、江苏和广 销售管理层级制度，作为企业最为重要的职能管理 东三省因市场规模较大往往划分为独立大区，如浙 制度之一，研究如何缩减其中的销售管理层级，增加 江大区辖杭州、宁波、温州和金华办事处；江苏辖苏 销售管理幅度，提升销售组织制度效率，具有重要而 南、南京和苏北办事处等。 紧迫的现实意义。 2．销售管理层级：大区经理处于销售管理层级 传统的销售管理层级，遵循了以前的金字塔式 的高层，上向销售总监汇报，下管辖省区经理。大区 科层管理原则，一般为销售总监一大区经理一省区 经理对下辖省区的销售额和费用指标负责，是真正 经理一区县经理—销售员，共五层。本文以其中的大 的大区销售总司令。公司总部的销售(sales)政策必 区经理制为例，来阐述缩减销售管理层级、变革销售 须通过大区经理层级分解、执行和落实，但大区经 组织制度的必要性，并创新归纳总结出管理扁平化 趋势下的销售组织层级制度构架的三大演变模式。 工作。 3．大区预算制：大区经理制的本质特征是销 一、大区经理制介绍 售预算大区中心制，实施大区经理制企业的前提 大区经理制，即大区(销售)经理全面负责管理 是公司总部全面实行预算管理制度，有关年度／月 所辖大区的销售管理层级制度，在宝沽、雀巢、诺基 度的销售额计划、销售费用预算下达到大区经理 亚、IBM等欧美大公司销售系统内广泛推行。近年 一级，在预算计划内，大区经理在所辖省区内拥有 来，伴随着外企职业经理人的“空降”，伴随着西方 全面的销售资源(人、财、物)配置权，是名副其实 “管理制度”文化在中国的流行，许多国内企业为适 的“封疆大臣”。 应“国际化、规范化、制度化”的发展趋势，也纷纷实 4．大区经理主要权职：作为所辖省区的最高销 施大区经理制。 售长官，有销量规划(预估和分解销售指标)，人员配 实施大区经理制的企业背景迥异，概括起来有 置(增减员、区域调动、晋升、降职和辞退等权限)，销 以下共性： 售费用配置等职权，作为管理者本身所拥有的指挥、 收稿日期：2010-