《销售渠道与终端管理》课程标准.doc

《销售渠道与终端管理》课程标准 课程名称：《销售渠道与终端管理》 课程性质：专业选修课 学 分：2.5 计划学时：45 适用专业：连锁经营管理 1．前言 1.1课程定位 《销售渠道与终端管理》是市场营销专业的一门职业能力核心课，起到为本专业学生打造适应工作需要的核心工作技能的作用。 渠道布局以及终端管理能力是市场营销专业学生必备的能力之一，《销售渠道与终端管理》课程的开设，其意义在于丰富了学生的技能结构，能有效提升学生的实战技能，同时也符合了市场的需要。本课程着力于渠道策略在企业实际中的运用，着眼于培养具有渠道与终端设计以及操控能力的高技能应用性人才。本课程的授课基础是市场营销学、市场调研、推销与谈判、消费心理学等课程，其后续课程为营销策划、网络营销、市场营销综合实训以及顶岗实习等课程。 1.2设计思路 本课程在教学设计中，根据实际工作岗位的需要，对岗位内容和职责要求进行模块化细分，并对照岗位的实际需要进行实践教学体系的设计与组织，体现任务驱动型的培养手段，实现“工学结合，培养应用性人才”的目标。 在具体设计中，根据企业实际需要和高职的培养目标，将课程分为渠道开发与管理以及终端开发与管理两大模块，渠道模块作为理论性较强的部分在实践教学中以体现培养基本思想和基本方法为主线，注重思维、能力的培养，终端模块为实践操作性较强的部分以培养基本技能为主线，注重动手能力的培养。通过这两个部分的实践教学体系的设计从思想到能力到技能对学生进行较为系统的职业能力的培养。 2．课程目标 1.1总体目标 基于工作过程导向的课程内容设计，采用工学结合的教学模式，使学生能在学习过程中了解企业，熟悉销售通路设计与管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理理念；能够开展渠道的设计与管理以及终端的开发与管理，基本具备独立开展渠道与终端工作的能力，以大大缩短学生适应工作岗位的适应时间，同时也为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。 通过持续努力，力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。 1.2具体目标（能力目标、知识目标、素质目标） 1、能力目标 ①能辨认各种不同类型的渠道模式； ②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式； ③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案； ④能为避免窜货设计一整套方案； ⑤能熟练辨认不同类型的终端； ⑥能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策； ⑦能熟练开展铺货工作； ⑧能熟练开展陈列工作； ⑨能开展终端的基本促销活动； ⑩能熟练开展客户沟通工作。 2、知识目标 ①了解渠道和终端在企业营销中的重要性； ②熟悉各种不同渠道类型的基本特征； ③熟悉渠道设计的基本影响因素； ④掌握渠道管理与冲突的基本内容； ⑤掌握终端的各种类型及其特征； ⑥掌握店铺选址和设计的主要理论与方法； ⑦掌握铺货的基本技巧； ⑧掌握陈列的基本原理和方法； ⑨掌握终端促销活动的类型及其设计方法； ⑩掌握客户沟通工作的基本原理与技巧。 3、素质目标 ①培养学生团队合作的基本能力； ②培养学生的基本的职业素养认识； ③让学生能够与企业实际进行初步的接触 3．课程内容与要求 序号 工作任务 课程内容及教学要求 活动设计 参考学时 1 渠道认知 技能要求： 能辨认各种不同类型的渠道模式 现场指认 概念考核 6 知识要求： 1．了解渠道和终端在企业营销中的重要性 2．熟悉各种不同渠道类型的基本特征 2 渠道设计 技能要求： 能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式 设计方案汇报与评比 6 知识要求： 熟悉渠道设计的基本影响因素 3 渠道开发与管理 技能要求： 1．能操作一场招商会 2．能完成经销商业绩评价 3．能制定并实施解决渠道冲突的方案 3．能为避免窜货设计一整套方案 方案汇报与评比 6 知识要求： 1．招商会操作的步骤 2．经销商业绩评价的指标体系 3．渠道冲突的原因与一般对策 4 终端认识 技能要求： 能熟练辨认不同类型的终端 现场指认 概念考核 6 知识要求： 掌握终端的各种类型及其特征 5 终端选址与设计 技能要求： 能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策 调研分析报告 6 知识要求： 掌握店铺选址和设计的主要理论与方法 6 终端铺货 技能要求：能熟练开展铺货工作 方案汇报与评比 3 知识要求：掌握铺货的基本技巧 7 终端陈列 技能要求： 能熟练开展相关产品的陈列工作 现场陈列效果展示 6 知识要求： 掌握陈列的基本原理和方法 8 终端导购实战 技能要求： 1．能顺利应对不同销售情景 2．能基本熟悉终端店铺的全面管理