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在中国有效的商业关系： 集体组织策略以发挥。关系资本”的优势 摘要 今天，如果你要在中国开办一家公司，你计划采取何种组织策略 与体系以确保长期胜利?你会把你的运行模式建立在哪些主要的职 位上?最近的研究发现，成功的企业组织建立在“关系”基础之上(古 拉第克莱特，2005)。一家公司的关系网可能成为一份重要的资产 和竞争优势。很多跨国企业不仅建立起广阔多元的商业关系，并且将 这些关系引越国界。由此，一家公司大多数的关系存在于其全球策略 的大背景中，我们只有明白这一点才能全面了解这些关系。各种类型 的关系的数量在不断增加，包括与供应商、消费者、加盟伙伴、内部 单位或政府机构之间，通过利用这些关系，公司的网络在深度和广度 上得以扩展。这或许要求公司不断改变它们在横向和纵向上的边界。 我认为，在中国，如果外资企业既没有本地合资伙伴，又无法打 通已建立的关系网络，就必须对商业关系格外关注。某些特定的市场 因素，比如传统上“关系”的重要性，知识产权的保护，合同的功能， 官僚作风与腐败，或者是严重的市场分化，都增强了关系资本的重要 性。同时，中国市场的特性显示，为发挥关系资本优势，企业在组织 策略与手段上需要与西方发达市场有所差别。本文将采取一种探索性 的方式，来讨论为什么“关系资本”在中国如此重要，以及外资企业 是如何成功利用这一优势的。 Abstract If wereto a inChina kindof and you company today,whatorganizationalstrategy start-up structurewould toensure success?Whatarethe that youdesign long-term majorposts your model buildon?Recentstudieshaveshownthatsuccessful operatingwould enterprise arebuilton networkof organizations company’S canbecomea assetand relationships major competitiveadvantage．Many also are not into anddiversebusiness these enterprisesenteringonly verylarge relationships，but relationsare establishedacrossinternational ofafirm’S being borders．Thus，most can beunderstoodinthecontextofa overall only company’sglobal in andbreadth numbersofvariousof with types growdepth usingincreasing relationships unitsor instit