培训机构主管训练营002-续费、推荐把控.pptxVIP

续费、推荐把控  ;目录;一、续推把控;;2、人员维度拆解部门月度续推目标 将月度续推任务拆解到本部门每个人员身上，拆解的时候需考虑到个性化、合理化，根据各成员的入职时间、所带学生数、以往签单能力等诸多因素进行拆解。 另拆解到个人的目标，1根据个人的目标，继续拆分个人每周的邀约数、到访数、签单数（时间维度再拆分个人目标）；2根据个人任务拆出续费和推荐的签单占比；3根据家长类型及追访程度，分好一类二类客户，做好重点邀约及追访。 原则:个人目标是每个人“跳一跳”绝对可以够得着的目标 举例：某校区本月续推任务50万，本部门成员4人，3人成熟，1人入职时间较短，未转正，所带学生数较上面3人差10个以上，则3人成熟，每人15万；1人未转正，10万（定目标时也需考虑到员工转正需求）。;（二）、周中缕业绩 1、周中时间安排 1）周一、周二安排确定好排班，校区每天务必保证有班主任值班、看护上自习的学生及前台接待，休息的学习顾问，要将休息时间孩子的上课时间及注意事项和当值学习顾问进行交接，值班学习顾问需要完成工作： ①统计纸质版剩余课时 ②对上周个人续推数据进行分析，并总结问题，找寻解决问题方法，对本周重点邀约对象进行维护 ③与任课教师沟通了解自己学生上周末上课反馈情况，为家长回访及邀约做准备 ; 2）周三时间安排 ①早例会半小时，当天工作安排 集中场地电话回访 根据邀约目标制定不同的邀约话术进行邀约 ②午例会，学习最新学校政策以及考试政策，并着重对回访问题进行询问及提出解决策略 ③根据主管制定本周个人任务量，进行目标筛选和预案制定 ④晚例会半小时，总结当天工作 ;3）周四时间安排 ①早例会半小时，当天工作安排 ②根据个人周任务，制定当天初步邀约数，以及预估金额 ③午例会，学习最新学校政策以及考试政策，并根据预估金额及课时数，与教师沟通教学计划安排 ④集体备单，制定课时规划单以及续推预案表 ⑤加课与加科学生进行名单筛选，制定加科加课方向，进行加科加课回访电话 ⑥晚例会半小时，总结当天工作 ;4）周五时间安排 ①早例会半小时，当天工作安排 ②集中重点回访，确定本周最终的邀约名单以及预估金额 ③午例会，与主管进行谈单预案确认，进行分析家长最有可能出现的问题与顾虑，找到解决的相应话术，确保收单 ⑤确认周六日的学生上课情况，防止临时请假 ⑥晚例会半小时，总结当天工作;2、周中工作数据考量关键性指标 1）电话回访数 2）周中家长会数 3）周末邀约数 4）周末加科、加课小时数 以上数据每天都需要进行汇总分析，并对表现好的员工进行激励表扬，对表现差的员工进行指正，鼓励。;（三）、续推预案的制定及检查 1、关于到访学生家长的续推预案 1）邀约确定续推到访的学生家长，需书写续推预案 2）与要续推到访学生的各科任课老师进行过详细沟通，包括最近学生上课状态、学生学习到该学科哪个章节、学生学习进步及表现好的地方、学生学习过程中仍存在的欠缺不足地方、任课老师给出的解决孩子学科学习问题的具体解决措施等等，学习顾问需从任课老师方面了解到的各种详细的信息。 3）认真书写续推预案表格，并书写过程中提前料想家长存在的问题，并找出规避家长所存在的问题及顾虑的方法 ;2、部门主管检查员工续推预案表 1）续推预案表格是否书写完整、认真，是否态度端正、认真对待 2）检查班主任是否对学生学习情况、学生家长情况、家庭情况等等细节信息是否已详细了解并清楚 3）问询该单家长存在的最大的问题及顾虑，并检查部门员工是否已有解决方案，及解决方案是否合理可行。;关于续推的几点总结： 梳理学习顾问续费的正确思想意识： 相信孩子能力，相信师资，续费的过程就是信心交锋的过程 不打无准备之仗： 先取得学生认可，以便续费时在家长面前拿到承诺，费用单独和家长谈， 对孩子学习情况了如指掌。 教学计划提前准备 切记：课时—以孩子需求作为出发的点，而不是优惠价格）. 勇于直视家长异议，不回避，一定要给出解决方案，把握谈单主动权 敢谈钱（以小升初，中高考为导向） 主管，校长把控好全局（踢单）;二、关于推荐的把控;（二）、每周推荐例子获取数及推荐到访数的把控 1、部门每个学习顾问老师每天必须获取到1个有效推荐例子 2、部门每个任课老师每周必须获取到1个有效推荐例子 3、部门每个学习顾问老师每周必须有1个推荐到访 对每个学习顾问老师获取到的推荐例子，主管每天进行推荐小条登记，严格把控每天、每周的例子到访及邀约数据，并发送财务进行登记。;（三）、推荐的跟单及保鲜 1、电话寒暄了解被推荐学生基本信息情况，简单介绍优胜教育、及师资情况，推荐学生在优胜学习情况及进步表现，邀约学生及家长到校区进行体验