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新人第一次陪访、签单、参加产说会辅导—中国人寿保险公司主管培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
新人第一次陪访、签单、参加产说会辅导 课程目标: 通过本课程学习,使主管掌握新人第一次陪访及第一次签单的辅导内容,以便有针对性地做好新人的展业辅导工作。 通过讲授让学员了解新人第一次参加产说会的多种心理与想法,教会学员如何去引导新人,并给予适当的帮助,实现主管对新人的有效辅导。 课程大纲: 1.辅导内容 2.辅导要领 3.辅导注意事项 第一次陪访辅导内容(1/4): 访前沟通 拜访中 拜访后 第一次陪访辅导内容(2/4): 一、访前沟通: 1.了解客户详细情况,作适当筛选; 2.与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出问题 3.明确本次拜访的目的:唤起需求?提出建议?争取促成?争取再访机会?争取转介绍等? 4.明确角色分工 5.明确学习任务 6.最好事先预约,以提高拜访效率。 第一次陪访辅导内容(3/4): 二、拜访中: 1.按事前约定的角色分工行事,勿唱独角戏; 2.仔细应对客户,力求专业; 3.观察新人存在的主要问题。 第一次陪访辅导内容(3/4): 一、拜访后: 1.与新人沟通,询问其观察与发现的问题,有何启示; 2.鼓励新人,肯定成绩; 3.指出存在的问题,提出改进建议,并帮其为再访作准备。 第一次陪访辅导注意事项: 事前:了解客户资料、解释行动目的,订定角色分工,分析可能出现的问题及主要事项,最好做好演练(唱双簧,相互补台) 事中:具体示范,做好提醒,注意观察; 事后:肯定成绩、解释行为、分析状况、鼓励新人; 第一次签单辅导内容(1/4): 异议处理 实务操作 索取转介绍 1.产生的原因: 不信任 不需要 不合适 其他 第一次签单辅导注意事项: 签单前协助: 1.帮助新人消除恐惧心里; 2.打好约访电话; 3.检查投保资料的准备情况; 4.提醒注意签单时的情绪控制; 5.简单演练促成与签单过程; 6.相互鼓励、相互补台。 第一次产说会应该留下什么? 正确的产说会理念 凡事都须准备充分 说明会各环节要领 提高在于不断总结 1.正确的理念: 产说会不是万能的,产说会上不签单是正常的,产说会是培育客户的机会,产说会更是自己学习的机会等等 2.凡事都须准备充分: 时间、展业包、计划书、心态等 3.产说会各个环节要领: 邀约、会前、会中、会后、跟进等 4.提高在于不断总结: 成功了总结经验,失败了下次不能再犯同样的错误。 第一次产说会辅导的目标? 协助新人正确进行客户分类; (女性专场、儿童专场、普通、高端等) 教会新人掌握邀约及促成话术; (话术一定严格训练把关,掌握简单的促成话术) 帮助新人快速完善投保资料; (投保单签字最好2份,身份证、银行卡复印件) 第一次产说会辅导的内容? 心理的调适; (期望值过高:1.成功的话,练习流程,2.不成功当作培育) 客户的筛选;(四种) 邀约的技巧;(第一次主管全程陪同) 沟通的要点;(产品包装,二择一促成) 会后的跟进;(黄金48小时:成功与不成功) 第一次产说会关注点? 观念的沟通: 1.鼓励新人勇敢地向亲人谈保险; 2.帮助新人进行客户资料的整理与计划书的制作; * * * * 第一次陪访辅导,助人助己! 一、异议处理: 2.异议处理方法: 间接法 询问法 正面法 转移法 3.异议处理技巧: 仔细聆听 接受并表示理解 重复客户异议并得到客户确认 尝试促成 二、操作实务: 1.投保单填写的注意事项提示; 2.充分利用《基本条款》书; 三、索取转介绍(1/2): 1.索取转介绍的时机: 签单之后 递送保险单时 计划书送出后,客户暂不投保时 送满期金、理赔金时 回访客户时 三、索取转介绍(2/2): 2.索取转介绍的要领: 敢于要求 把握时机 准备记录工具 获取尽可能详细的资料 最好请客户打电话或写推荐信 签单后提醒: 1.告知交单流程,指导并协助办理交单手续; 2.告知佣金,做好激励; 3.及时总结签单情况,做好分享准备; 4.转介绍名单的跟进拜访; 5.做好后续客户服务。 结果的精彩源于过程的精彩! 1.充分尊重新人;先意愿后技巧;严格耐心并行;适时给予鼓励; 2.检查新人表情是否自然,话术是否流畅,工具是否齐全,销售信心如何? 多一点付出、多一点成长!
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