新人第一次陪访、签单、参加产说会辅导—中国人寿保险公司主管培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

新人第一次陪访、签单、参加产说会辅导 课程目标： 通过本课程学习，使主管掌握新人第一次陪访及第一次签单的辅导内容，以便有针对性地做好新人的展业辅导工作。 通过讲授让学员了解新人第一次参加产说会的多种心理与想法，教会学员如何去引导新人，并给予适当的帮助，实现主管对新人的有效辅导。 课程大纲： 1.辅导内容 2.辅导要领 3.辅导注意事项 第一次陪访辅导内容（1/4）： 访前沟通 拜访中 拜访后 第一次陪访辅导内容（2/4）： 一、访前沟通： 1.了解客户详细情况，作适当筛选； 2.与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出问题 3.明确本次拜访的目的：唤起需求？提出建议？争取促成？争取再访机会？争取转介绍等？ 4.明确角色分工 5.明确学习任务 6.最好事先预约，以提高拜访效率。 第一次陪访辅导内容（3/4）： 二、拜访中： 1.按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏； 2.仔细应对客户，力求专业； 3.观察新人存在的主要问题。 第一次陪访辅导内容（3/4）： 一、拜访后： 1.与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示； 2.鼓励新人，肯定成绩； 3.指出存在的问题，提出改进建议，并帮其为再访作准备。 第一次陪访辅导注意事项： 事前：了解客户资料、解释行动目的，订定角色分工，分析可能出现的问题及主要事项，最好做好演练（唱双簧，相互补台） 事中：具体示范，做好提醒，注意观察； 事后：肯定成绩、解释行为、分析状况、鼓励新人； 第一次签单辅导内容（1/4）： 异议处理 实务操作 索取转介绍 1.产生的原因： 不信任 不需要 不合适 其他 第一次签单辅导注意事项： 签单前协助： 1.帮助新人消除恐惧心里； 2.打好约访电话； 3.检查投保资料的准备情况； 4.提醒注意签单时的情绪控制； 5.简单演练促成与签单过程； 6.相互鼓励、相互补台。 第一次产说会应该留下什么？ 正确的产说会理念 凡事都须准备充分 说明会各环节要领 提高在于不断总结 1.正确的理念： 产说会不是万能的，产说会上不签单是正常的，产说会是培育客户的机会，产说会更是自己学习的机会等等 2.凡事都须准备充分： 时间、展业包、计划书、心态等 3.产说会各个环节要领： 邀约、会前、会中、会后、跟进等 4.提高在于不断总结： 成功了总结经验，失败了下次不能再犯同样的错误。 第一次产说会辅导的目标？ 协助新人正确进行客户分类； （女性专场、儿童专场、普通、高端等） 教会新人掌握邀约及促成话术； （话术一定严格训练把关，掌握简单的促成话术） 帮助新人快速完善投保资料； （投保单签字最好2份，身份证、银行卡复印件） 第一次产说会辅导的内容？ 心理的调适； （期望值过高：1.成功的话，练习流程，2.不成功当作培育） 客户的筛选；（四种） 邀约的技巧；（第一次主管全程陪同） 沟通的要点；（产品包装，二择一促成） 会后的跟进；（黄金48小时：成功与不成功） 第一次产说会关注点？ 观念的沟通： 1.鼓励新人勇敢地向亲人谈保险； 2.帮助新人进行客户资料的整理与计划书的制作； * * * * 第一次陪访辅导，助人助己！ 一、异议处理： 2.异议处理方法： 间接法 询问法 正面法 转移法 3.异议处理技巧： 仔细聆听 接受并表示理解 重复客户异议并得到客户确认 尝试促成 二、操作实务： 1.投保单填写的注意事项提示； 2.充分利用《基本条款》书； 三、索取转介绍（1/2）： 1.索取转介绍的时机： 签单之后 递送保险单时 计划书送出后，客户暂不投保时 送满期金、理赔金时 回访客户时 三、索取转介绍（2/2）： 2.索取转介绍的要领： 敢于要求 把握时机 准备记录工具 获取尽可能详细的资料 最好请客户打电话或写推荐信 签单后提醒： 1.告知交单流程，指导并协助办理交单手续； 2.告知佣金，做好激励； 3.及时总结签单情况，做好分享准备； 4.转介绍名单的跟进拜访； 5.做好后续客户服务。 结果的精彩源于过程的精彩！ 1.充分尊重新人；先意愿后技巧；严格耐心并行；适时给予鼓励； 2.检查新人表情是否自然，话术是否流畅，工具是否齐全，销售信心如何？ 多一点付出、多一点成长！