母线行业--生存之道.docVIP

三重危机，三重突破 ---母线行业，面临冬天来临的突围之道 一．母线行业市场竞争风起云涌： 近四年，母线行业随着产品同质化，价格透明化，利润微薄化，关系隐性化，竞争激烈化，市场成熟度越来越明显，同样，品牌集中度也越来越高，这个市场上，有“华鹏母线——中国母线技术领导者”；也有南自通华该名的公司 “威腾母线——中国母线第一品牌”；更有合资企业“全球最大的低压母线槽产业基地”的镇江西门子母线有限公司，面临市场的竞争激烈，如何才能使自己的企业获得成久的生存与发展呢？ 二、母线行业面临的三重危机： 目前，母线行业，从国际上看，世界经济形势更为严峻，美国次贷危机的影响还在加深，初级产品价格大幅上涨，全球性通货膨胀压力加大，国际金融市场动荡加剧从国内看，国际输入型通胀和国内成本推动型通胀的压力交织在一起，能源资源供应紧张的矛盾非常突出，加之突如其来的重特大自然灾害的冲击，给经济社会发展带来了更大困难，增加了经济增长下滑的风险受国内外宏观经济环境的影响，我们会在一定时期内，在汇率、利率、原材料价格、劳动力成本、市场需求、货款回笼率等方面都暗藏着目前国内一般仍为1-8-1的付款方式，甚至还有1-4-4-1的，这就给生产企业流动资金周转增加了额外的难度。事实上，付款方式不合理，再加上原材料的涨价，已经使不少行业企业的流动资金大大缩水，企业财务管理更加困难? （一）技术转型： 产品结构，向技术含量高的的产品：　 例如： 镇江西门子母线有限公司从欧洲引进世界领先水平的合作项目，能够提高我国风力发电设备的制造能力，该项目生产的母线用于风力发电塔，是风力发电设备的核心元件产品之一。　华鹏集团就与英国的制造企业英耐康合作，引进了国外的先进技术，并在此基础上尝试革新。英国技术用的是铁质材料，华鹏有过铜铝复合母线制造的经验，也考虑在材料上搞点创新，以节约成本提高性能。能够节约70%的生产成本重点行业突破集中于电力、房产等行业；国家十一五规划对造船、铁道、飞机、宇航和核电领域的发展规划己经明朗，需要的品种和数量形成以品牌为核心的营销体系， 目前，市场上品牌的集中度比较明显， 外资为背景的企业：镇江西门子母线 、施耐德为一线品牌；国内企业： 基本上华鹏、威腾为代表的一线品牌；然而，同样是国内、国外的一线品牌，但是，客户认知、质量保障、产品品质、售后服务方面可以相差就比较明显；我认为，关键是品牌的影响力，故品牌才会形成溢价的功能。 然而，这三个突围的战略中，技术转型周期长，对合作双方相对来说，要求高，难度大，此乃是下策； 重点行业突破，成为细分市场的领导者，那是需要成功案例，样板工程的积累而成，时间需要比较长，此乃是中策；故最好的战略是建立以品牌为核心的营销体系，才是上策。 但是，如何做品牌战略呢？ 如何才能突破重围呢？ 下面，根据IMSC工业品营销研究院，对镇江西门子母线有限公司的贴身辅导及咨询经验来说明，他们是如何从市场份额7%，到12%，到20%，到2008年上半年达到35%，他们是如何做到？ [镇江西门子母线有限公司是由西门子（中国）和大全集团合资组建，专业生产符合国际先进标准、达到国际先进技术水平的母线槽输配电系统，目前已经发展成为亚洲最大的母线槽生产基地。近年镇江西门子一直以其产品的高质量及完善的服务赢得了市场的广泛认同，如：国家大剧院、中南海、上海大众、海南博螯会展中心、南京希尔顿国际大酒店等等。] 四、镇江西门子母线从市场领导转变为品牌领导者的成长之路 “成功源于专注，服务提升价值”--- 品牌价值： 目前，母线行业价格竞争无比惨烈，但是这样的一家却表现异军突起，究竟有那些值得我们借鉴呢？蔡金洪总经理用一句：“成功源于专注，服务提升价值”来回答了品牌的含金量。 品牌价值的第一个体现： 成功源于专注 因为，镇江西门子母线有限公司专业低压母线槽输、配电系统全球最大的低压母线槽产业基地公司拥有先进的自动化流水生产线，和各种先进的钣金加工设备、气动装配台、各类检测设备等，镇江西门子母线有限公司的产品技术均来自于德国西门子，所使用的元器件和绝大部分材料由德国生产镇江西门子母线有限公司已经成为国内现有生产能力最强、产品规格最全、市场占有率最大的母线制造企业—智能化母线”企业，进一步巩固了第一阵营的全国母线行业的名副其实的品牌领先者。 品牌价值的第二个体现： 服务提升价值 从营销方面，我们提供的不仅仅是产品价值，我们提供给客户是全方位的价值，也就是 “销售服务一体化”， “销售服务一体化”也就是以终端客户为中心的管理思想，整合资源现客户信息和资源共享建立统一的客户服务中心，真正实现“一站式”服务，达到“内转外不转”的服务流程，以客户为中心，树立客户服务的意识为客户提供1-1个性化服务；二是提高客户服务的技能、改进客户满意度、赢利能力以及客户的忠诚