如何提高竞彩网点销量之经营管理KPI演稿.ppt

竞彩专营店，一样的体彩，不一样的营销管理 产品营销部 2009.11.15 竞彩店，一样的体彩，不一样的营销管理 我们是高品质的品牌专营店，不是杂货店！ 竞彩专营店的竞争力根本，在于品牌影响力！ 不一样的营销管理，就是要一全新的思维去经营和管理！ 我们要关注品牌专营店的精细化管理和指标管理。 * * KPI（Key Performance Indication）即关键业绩指标 是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把专营店的营销目标分解为可运作的工具，是专营店营销业绩管理系统的基础。 * * 专营店营销的KPI 成就单店销量的五大基本指标 第一，店前客流量 第二，进店率 第三，成交率 第四，成交量 第五，回头率 * * 成就单店业绩的公式 销量业绩＝客流量 × 入店率 × 接触率 × 体验率 × 客单价 × 成交率 × 回头率 * * 一个大胆的问题 假如每项指标公式中的每一项指标都能够提升10%， 你的门店销售业绩将得到多少提升？ * * 店前客流量 客流量： 一般指商圈客流量。是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标。 如何提高门店客流量？ 首先是改善彩民抵达门店的便利性和便捷性； 第二，要提高商圈内居民对门店的知晓度，比如有意识地重点组织公关活动、散发促销广告； * * 入店率 入店率： 指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多。 如何使更多的来到门店的客人成为有效的客流？ 第一，可获利原则。 第二，陈列点原则。 第三，吸引力原则。 第四，有效陈列原则。 第五，彩票搭配原则。 第六，一目了然原则。 第七，清洁卫生原则。 * * 接触率 接触率： 彩民进店，接触你的产品和服务，销售人员与彩民产生沟通，视为接触率。 如何提高接触率？ 首先是提高彩民与产品接触率； 店员需要主动地与彩民产生接触； * * 体验率 体验率： 沟通良好，彩民了解了你的产品，并愿意接受试用或体验，视为体验率。 如何提高体验率？ 首先需要给彩民有安全感，第一是对产品质量有安全感。 第二是对导购员有安全感，至少是对导购员所阐述的话语有安全感，要让彩民明白试用不一定要购买。 * * 客单价 客单价： 指每一位彩民平均购买彩票金额。客单价＝彩票平均单价×每一彩民平均购买彩票个数。 如何提高提高客单价？ 提高彩民购买彩票的注数，通过促销、陈列、道具、环境和服务等来提升。 提高彩民购买高回报的彩票。 激发彩民潜在需求，提升彩民购买计划。 重视彩民的续销率 附加推销增加彩民的客单价。1、量大优惠。2、介绍互补产品。3、建议彩民参加辅助服务。4、推荐畅销产品。5、建议购买新产品。6、推荐促销产品。 * * 成交率 成交率： 指进店客人达成购买事实的比例。 如何提高成交率？ 第一双赢缔结。 第二及时成交。 第三主动成交。 第四自信成交。 第五动作成交。 * * 回头率 回头率： 指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户。 如何提高回头率？ 门店销售人员高超销售服务技巧。 建立客户档案，制定相应的VIP客户的政策和老客户政策。 新品推出或者销售活动及时通知客户，促销时老客户可以享受比较好的政策。 * * 小结：全面提升是成就销量业绩的最大秘诀 将精彩专营店的销售业绩提升分为七个指标，是为了让我们管理者、店主们，能够更好地考核和评估每一家店不足之处到底在何？ 七个指标，相互关联，一个环节出现问题，直接影响到另一个环节，因此，我们的专营店主们在追求业绩销售额提升时，应该是全面的进行提升，步步为赢，才能将提升的效果达到最大化！ * * 案例分享：麦当劳全球优秀门店7大特征 一、品种丰富、陈列丰满 二、定位清晰、品牌齐全 三、价格合理、惊喜不断 四、通透性好、选购方便 五、服务得体、推销适度 六、口碑良好、富有爱心 七、与时俱进、不断进步 * * 谢谢！ * *