客户关系管理实践教程王晓望项目1客户开发.pptVIP

项目一 客户获取与分析 任务1 客户开发 应知： 常见的客户源产生方式 筛选优质客户的方法 客户信息内容及收集方法 应会： 会运用客户源找到优质潜在客户 能根据行业特点组织实施客户信息的收集 课后作业 成立一家物流企业（说明其性质与类型以及服务理念）， 发现一个目标客户（说明怎样找到此潜在客户的，为获得此客户设定多次拜访的系列目标,模拟预约会谈成功的经过）， 了解其需求并依据需求制定服务方案，进行方案销售陈述。 一、客户源的来源渠道 1．满意顾客的推荐 销售人员若想最大化地利用满意的顾客，应遵循下面这个步骤采取行动： 首先，从对自己最满意的顾客中找出有可能会提供客户源的顾客的参考名单。 其次，确定自己希望每个顾客采用何种方式进行推荐（如让该客户写一封推荐信，或者看客户是否愿意先打个电话问问，或者让他直接与潜在顾客接触等）。 最后，销售员才能向该客户询问所提供的客户源的姓名及是否还能提供一些额外的帮助。 2．运用循环价值链方式 卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务，或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？ 买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以，甚至××公司的刘凯也许会采用这种服务。 卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话，你会先联系谁？ 买方：我想是罗一明。 卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到我们同您的关系吗？