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解析如何做好恢复外商的询盘
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■王秋英滨州学院
在开展国际贸易业务中,一 2.准备入市型。这种询盘的 立业务关系,并请他们更多地介
个出色的外销员要善于透过询盘 发出者也许在自己的国家已经有 绍自己的信息。这样就会将这类
邮件的表象看到深层本质,了解 一定的经营经验,但对你的产品 询盘过滤出去,因为他们一般不
询盘者真正的用意。询盘者是真 还不够了解;也许他的客户已经 会回复你。
正的买家、中间商还是你的竞争 到他这里询盘;也许他已经知道 4.收集信息型。这种询盘的
对手?询盘者购买的动机是什么? 通过进口你所提供的产品,可以 发出者多是技术人员,现在正要
询盘者的购买能力如何?掌握这 获得较好的利润等等。他们已经 开发或仿造与你的产品相同或相
些以后,你就可以利用高超的回 准备和你做生意,但还有许多具 似的产品,他们需要了解市场、了
复技巧,抓住客户的心理,及时跟 体问题需要解决。这类询盘一般 解产品、得到更多的同行信息。这
踪,让他更快、更好地了解你的企 信息比较全面(例如,有公司名 类询盘十分专业,也许和他们交
业以及你的产品,从而成为你忠 称、地址、电话、传真、联系人等)。 流一、两次,他们就会汇来购买样
实的合作伙伴。 你从对方所提问题的专业化程 品的款。但是他们永远不会成为
度,可以做出判断。这类客户是你 你的客户,相反他们有可能成为
一、对询盘邮件进行分类 的潜在客户,耐心、专业的回答和 你在他们国家的竞争对手。回复
甄别 恰当的跟踪,有利于不断培养他 这种询盘的邮件要把握专业的尺
们对你的信任,不断增强和你做 度,超出销售的话题,要设法有礼
询盘邮件大致可分为六种类 生意的信心。 貌地拒绝。
型: 3.无事生非型。有很多在线 5.索要样品型。这种询盘的
1.寻找卖家型。这种询盘的 交易市场或其他的贸易平台,为 发出者的目标是索要免费样品。
发出者正在寻找你所提供的产品 了便于用户查询,提供了一种组 他们多是欠发达国家或地区的客
(或类似的产品),他们正在执行 合查询的功能。用户使用这种功 户。经过交流,你会发现他对价
着采购计划,为完成采购任务而 能,只要在他感兴趣的产品后点 格、质量等并不关心,他关心的只
奔忙。他们询盘的最大特点是:目 击选上,就可以给卖方发去标准 是给他送样品。坚持让他付样品
标明确(例如,有商品名称、规格、 格式的询盘邮件。这办法虽好, 费和邮费,会使他远离你。
要货数量、质量、交货条款等),信 但也给一些无事生非者提供了方 6.窃取情报型。这种询盘的
息全面(例如,有公司名称、地址、 便,他们毫不费力地选择后,你就 发出者是你的竞争对手,他们有
电话、传真、联系人等),询问专 可以收到他们一个很专业的询 备而来。利用互联网的特点,装扮
业,问题详尽。对于这类询盘要高 盘。这样的询盘你无论如何给予 成外国客户来刺探你的价格、交
度重视,及时、准确、全面、专业的 关注,对方都毫无兴趣。对于这样 易条款等信息,从而制定出他们
答复和有竞争力的报盘是达成交 的询盘,撰写一封通用格式的电 更有竞争性的
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