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郝鸿峰、张与平对话山西电商 　　2013年12月26日下午在“2013山西互联网电子商务年会”的现场，酒仙网董事长郝鸿峰被台下黑压压的来客怔住了，“今天我感到非常意外，没想到这么多人，比我想象的多多了。”而这些人有一个共同的身份，就是山西电商。 郝鸿峰是此次年会首场对话环节的嘉宾，坐在他旁边的另一位嘉宾是贡天下特产网（下称“贡天下” ）董事长张和平。“跨界融合，抱团前行”的大会主题显目地展示在两人身后的背景板上。多年前，这两个人都是山西知名的传统代理商，郝鸿峰代理汾阳王酒，张和平代理宁化府醋；多年后，两人先后跨入了电商领域，在中国竞争激烈的电商大潮中闯下了自己的一片天空，不同的是，酒仙网在山西注册，之后迁到了北京，而贡天下则是在北京注册，在2013年迁回了山西。 面对台下黑压压的听众，郝鸿峰坦言他有两个没想到：一是没想到山西电商发展速度确实很缓慢，二是没想到在山西有着这么一大批投身互联网、充满激情的年轻人。 台下的来宾中基本都是年轻的面孔，包括这次年会的组织者也是一群活跃在山西IT圈的年轻人，比如“货郎”王小帮，比如山信科技有限公司董事长段晓辉。 确实，山西电商很年轻。而对于年轻的山西电商，郝鸿峰与张和平两位“前辈”显然没有“藏着掖着”。 张和平：从线下到线上，我也曾迷茫 郝总和我是一样的出身，我们的一个共同特点就是原来给超市做供应商，他做的是汾阳王酒，我做的是宁化府醋，我做了十四年。当发现电商销售是一个机会的时候，我觉得我该做些什么了。 可是电商怎么做，我很迷茫。不懂互联网，甚至到现在我也不太会用电脑，就会看一个足球新闻，这点说出来都有些不好意思。开始我们首先想到的是在淘宝卖货可以赚点儿钱，后来感觉这样做沉淀不下价值，之后就自己做了一个B2C——贡天下特产网。 B2C的网站运营成本非常高，比如今年我们的“山西品牌中华行”，仅北京一站三天时间就扔进去150万元，可扔进去这么多钱连个水泡都没有。为什么？一个B2C网站进来一个客人的成本约在200元以上，但进来以后可能不消费一毛钱，所以可以计算一下，每交易一块钱要花去多少钱。 然而互联网或者说电商的经济就是流量的经济。实际上在做的过程中我们也是不停地交学费，直到今天，才给自己有了一个真正的定位——不再局限地去做B2C的平台，要发挥自己的长项：产品开发。在开发的过程中如果单纯卖产品是沉淀不下价值的，我们需要一个结合，那就是做一个渠道上的品牌。 核心竞争力是关键 我本人认为现在的电商市场有一点乱，基本在追求两点：第一追求价格便宜，以淘宝为代表；第二是追求速度快，比谁送货勤，京东一天两送，甚至有的平台可以达到一天四送。很多B2C网站通过砸钱、亏钱，让消费者得到实惠、得到良好的服务，可以说，便宜和快成就了中国电商现在非常热闹的一个场面。但我觉得这是电商起步阶段相对比较狭隘的理解。汉庭连锁酒店的创始人季琦说过一句话：任何一项生意如果不能盈利，最终都是不靠谱的。所以在电商行业里，尤其是B2C平台，死去的企业是一批又一批。为什么？没有血液，现金流断了。现在国内能够支撑下来、能很好发展的电商，基本都是在不停地输血。 所以我想和大家、尤其是山西我们这些尚未成长起来的电商分享的是：电子商务行业，从消费者的角度出发，除了追求便宜、追求快以外，还有其他的价值可以追求，比如猎奇心理、送礼的面子，比如想寻找的一些东西、可以等但是想拿到最好的东西。 贡天下通过这两年来的实践，把自己的定位从消费者的角度出发，就是我们要给消费者挑选质量较靠谱的产品、性价比较靠谱的产品。 我们卖土特产，主张原产地采购、原产地发货，比如卖山西的土豆、苹果，云南的松茸、小粒咖啡，这些只有品类没有品牌的全“生”的原生态产品。在这个过程中沉淀下贡天下的渠道品牌，因为渠道品牌而产生了溢价，产生了消费者的信任，这样我们才真正找到了自己的定位。 贡天下做电商是从2011年8月开始，第一年的整体销售是7230万元，2013年我们定的目标是2亿元，仅从目前的情况来看，年底我们销售额能突破2.3亿元，我相信在2014年乃至2015年我们会有一个好的发展。 我认为不管是在电商领域还是传统领域，我们首先要找与自己的核心竞争力相匹配的商业模式和经商手段，找到自己的优势是什么、与合作伙伴交换的价值是什么，这样才能真正做到事半功倍。 郝鸿峰：融资要有一颗坚强的心脏 2009年我在山西太原创办了酒仙网，在2010年的五月份把酒仙网搬到了北京。大家可以想到，在山西再有钱，搬到北京都是一个小户。做B2C需要很多很多钱，虽然当时我们揣着几千万过去了，但还是经不住亏，所以没办法就需要拿VC、PE的钱。 到现在为止，酒仙网已经进行了多轮融资，融资规模近5亿元人民