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上海莘闵电信局营销渠道优化与管理研究 中文摘要 中国的电信运营业作为中国的基础产业，在经过了新中国建立六十年以来的 发展，经历了五个历史发展阶段，已经由政府主导下的政企不分的垄断经营发展 成以中国电信、中国移动、中国联通三大电信运营商为市场主体的电信运营市场 三足鼎立的全业务竞争格局。在电信运营市场激烈的竞争中，营销渠道既是企业 的重要战略资源，也是企业竞争力的主要体现，因此，渠道的优化与有效管理己 成为企业快速发展的关键。 莘闵电信局作为中国电信下属的区域公司，在过去很长一段时期内，垄断了 本区域内的电信运营市场。但随着电信市场改革的深化，市场竞争日益激烈，尽 管公司的营销渠道经历了从无到有的转变，现有渠道仍难以适应竞争的要求，营 销渠道的优化和管理是公司面临的亟需解决的问题。为此，本文以中国电信上海 莘闵电信局渠道模式优化和管理为研究对象，在对营销渠道相关理论进行系统阐 述的基础上，对莘闵电信局的经营情况、客户群分类以及目前渠道策略和渠道的 运行情况、竞争对手的营销渠道状况进行了陈述，分析了当前渠道策略中存在的 问题及其产生原因，进而从渠道目标、任务与结构、功能关系等方面提出了莘闵 电信局营销渠道的系统优化方案；同时，从渠道成员选择、激励、合作与冲突管 理、控制方面提出了相关的渠道管理措施。文章希望通过对莘阂电信局渠道的优 化设计与有效管理，使渠道能够适应全业务发展的要求，提高渠道的整体运营效 率，确保公司的区域竞争优势，也为国内其他电信运营企业营销渠道的进一步建 设提供借鉴。 关键词：营销渠道，自营渠道，社会渠道，渠道优化与管理 oN RESEARCHTHEM随尽衄TINGCHANNEL OPTIMIZATIONANDMANAGEMENTABoUT SHANGILU[ⅪNMINTELECoMCOMPANY Abstract ARer since China’S historical sixtyyears’developmentestablishment，fivedevelopment abasic in from stages，ChinaTelecommunication，asindustryChina，hasdevelopedmonopoly leadingthe tOthree telecommunication China by government big operatorsleadingby mobileandChinaUnicorn．Inthefierce telecommunication，alina competition，themarketing channelisnot resourcesof also the themainmanifestation onlyimportantstrategic enterprise，but ofthe ofthe andeffective competitivepower enterprise．Channeloptimization management, becomethe tothefast ofthe therefore，havekey development enterprise． 缸thesubordinate ofChina a